海王星辰药店的销售“潜规则”曝光

　　与自己同班的同事都已经在店里工作了一到两个月，得知记者一入职就能参加培训大家都羡慕不已，因为按照公司规定，只有培训合格才可以与公司签订劳务合同。新员工培训在海王星辰青岛总公司的会议室举行，为期三天，内容包括企业文化、公司制度、门店流程、药品知识、销售方法等。虽然很多同事都是药剂学或临床医学专科毕业，但他们告诉记者，学校里学到的那些知识能直接用于药店工作的很少，基本都要到店里重新学习。

　　“不是专业的不用担心，工作上两三个月，店里的那些药品就会慢慢熟悉了，而且你药卖得好不好、提成多不多也不在这些专业知识上，完全看你会不会说。”已经在城阳一家门店工作了两个月的小A告诉记者，她是临床医学专科毕业，过去也在医院实习过，但是她现在所在的门店里销售业绩最好的却是一位学计算机专业的店员。“她总是能抓住顾客的心理，每个月营养素的销售量都是店里的第一名。”小A所说的营养素是店里价位较高的保健品，她告诉记者，这些营养素的提成比普通药品要高得多，想要多赚提成就得向客人猛推荐营养素。

　　“可那些保健品那么贵，人家肯定不会轻易掏钱吧？”面对记者的疑问，小A胸有成竹：“那就把病情夸大呗，往严重里说，然后再告诉顾客，配合上这些营养素药品更容易吸收，好得快，现在人都把健康看得很重，经济条件差不多的基本都会买点。感冒的就给配 VC，皮肤不好的就推荐VE，来买心血管病药的就给介绍卵磷脂和鲨鱼油。”

　　“这些保健品真的有用吗？”记者问。“吃点总会比不吃管用，但肯定也不会太神，不过大多数维生素都是水溶性的，吃多了也没关系，多喝点水就排出去了，对身体没害处。”小A说。

　　9月23日，记者被分配到海王星辰市北区一家门店工作，，三天的培训里，真正接触药品知识的时间其实只有半天时间，所以在面对货架上几千种药品的时候，记者心中十分忐忑。店里的药师笑着安慰记者：“多熟悉一下常见病用药摆放的位置，在这儿干上一个月什么都明白了。”她给记者指定了几种成分比较温和的中成药，表示这些可以推推，其他药叫值班的其他人来就行了。

　　虽然面对顾客的要求可以求助老店员，但有几次只有记者一人在店里的情况下，有顾客进门询问病情，记者只有硬着头皮，仅凭记忆或临时翻看说明书向对方介绍药品，每当这个时候就会觉得，三天的培训接触药品知识实在是不足以应付日常工作。

　　在药店工作的过程中记者发现，除了患有慢性病、老年病的客人因久病成医有些经验外，大多数顾客对于突发疾病需要用什么药物基本没有什么专业认识，半数以上的人寄望于工作人员的推荐。但药店里穿着制服的工作人员是否真的比你更有经验？这就很难说了。

　　潜规则之二

　　高价买的营养素可能只是普通食品

　　海王系列的营养素中实际上只有4种包装上印有保健食品的蓝帽标志；而其他二十多种营养素并没有取得国家认证，只能算是普通食品。

　　在新员工培训课程中，讲师专门讲解了联合用药的知识，就是主药加辅药加营养品。培训讲师这样向学员们传授推销技巧：“感冒了就多吃点维生素C增强免疫力，但通常一二百块钱买瓶营养素，大多数客人都会觉得贵，这样你就可以给他算一笔账，平均到每天只有一两块钱，很多人就容易接受了。”进店上岗后，记者发现每个门店每天都有营养素的销售指标，记者所在的店每个班对营养素的销售目标是200元，但在实际销售中通常很难完成。

　　包括海王自己的品牌在内，记者所在的门店总共销售7个品牌的营养素系列。其中主推的海王系列共有30个品种，这些营养素都有详细的说明书，上面详细记录着每一种产品的适合人群、营养知识、产品特色和食用方法等。但这些内容健康顾问可以向消费者讲解，却不能让顾客把说明书带走。

　　“这个让顾客带回去看不就好了？了解多了自然就会来买啊！”面对店里的这个规定记者有些不解。“如果真有较真的，再拿着这些功能说明去做鉴定，万一没有这些功能，回来找麻烦怎么办？”面对记者的疑问店长这样回答。

　　他还告诉记者，如果有客人实在想要，也买了产品，那就把这种产品的那一小块剪下来给他。此外，在一位同事的提醒下记者还发现，海王系列的营养素中实际上只有4种包装上印有保健食品的蓝帽标志，属于保健食品；而其他二十多种营养素并没有取得国家认证，只能算是普通食品。