海王星辰药店的销售“潜规则”曝光

　　潜规则之三

　　价签上藏“密码”，专拣贴牌药品卖

　　很多有名的品牌药品会被放在货架最下层不起眼的地方，有的甚至藏在货架后面，而主推的贴牌药品则放在货架的最上面两层最显眼的位置，便于推销。

　　公司总是让推销提成高的商品，这些产品质量有保证吗？在讲解销售与导购时，培训讲师这样告诉新员工，“我们的贴牌产品首先由公司采购部门提出药品品种需求，然后由专门的考察小组对5家以上生产厂家进行考察，选择技术最过硬的厂家进行贴牌生产，再直接进入我们的门店销售。”

　　讲师口中所说的优质优价产品在公司内部被称为“P商品”，从2005年海王星辰实行贴牌战略以来，这些“P商品”就成了店里的主推药品。这些药品通常与同类品牌药品价格相仿，或者更低，由于没有层层的代理商费用利润空间更大；品牌药品虽然售价较高，但有时进店后的利润却只有5%。所以药店里一直有“不卖贵的只卖贴牌”的销售原则。

　　同样是感冒，不同的药店货架上会有二三十种感冒药。店员最先向顾客推荐哪个，是根据该药品的利润大小。每家连锁药店基本都有自己的贴牌产品，而面对店面上百种的贴牌药品，店员自己要如何辨认呢？这个小秘密就藏在摆在顾客眼皮底下的标价签里。

　　以海王星辰为例，每一种药品的标价签上，品名前都会有一串字母，而这些顾客通常关注不到的细节恰恰就是药品身份的关键。G代表核心商品，Z代表主力商品，QR是快速响应商品，而P代表的是高利润的商品。记者进店后，曾拿到一张9月份首推产品的表格，一张A4纸的反正面密密麻麻印了差不多三百种药品，内容包括主推商品的名称功效，一个老员工告诉记者照着这个背下来，基本店里带P的产品就都认识了。

　　在整理货架时，记者还看到很多标价签后面还会插一张写有“祝您健康 ”的小纸牌，仔细一看记者发现，只要是带牌子的标价签基本都是带有两个P的药品，这样就更方便健康顾问向顾客推荐了。