为什么医院卖的都是高价药

医生拿不拿回扣

2009-05-06 13:53:56    来源:  作者:

  医生拿不拿回扣?

  这根本就是个伪命题,他们只是拿多拿少的问题!

  一般来说拿得最多的是那些最顶级的医生,比如知名专家教授和科室主任,最高的达20万元/月,收入包括本科室处方用药大约有100多种是要收取代表回扣的,利大的科主任要收,利小的下面的小医生收。如果是外科医生,一台手术收取3000~5000元病人家属的红包是正常的,收10000元也没什么稀奇。

  光拿钱还不算,还得经常安排他们到国外或国内旅游,还得雇佣枪手给他们发表论文,名和利都不能少。而请客吃饭就太小意思,天天都有,我一般不参加,都叫业务员去!

  现在药品竞争激烈,变化太快,随时都有不确定因素,要维持销售数量,代价是很大的,特别是一个产品要开发进医院,需要打通医院上下各级关系。所以,进入这个行业很不容易,要做好这样的高难度的工作,起码要几年以上,不过,关系培养好后,开发就很容易了,钱能“用出去”的渠道一定要畅通。

  药品利益链

  一个药品,要卖到患者手中的最终价格叫“零售价”,药品的定价是由国家物价部门审批的,同一种药品,销售的区域不同,各地的定价政策也不同。

  比如某品牌抗生素属于头孢三代,零售价为168元一针,这就是政府定价,针剂属医生处方用药,比较严格,只有医院能用。168-21.92=146.08元,这叫“批发价”,属行业惯例。医院从医药公司进货价叫“扣率”,扣率=批发价基础上的折扣。比如进货价是70扣,那么计算方式就是146.08×70%=102.25元,这就是医院的“进货价”。也就是说,医院卖给患者是零售价168元,进货价是102.25元,中间赚取168-102.25=65.75元,医院是不交税收的单位,这是纯利润。

  那么我们医药代表是怎样分配收入的呢?药厂一般授权给地区负责人销售药品的权力,也就叫销售政策,涉及到的价格叫“底价”,也就是说,药厂以该产品的底价卖药品,其它就不用管了,由销售人员控制。销售人员一般在所销售的区域内招收临床用药推广代表,也就是我们这些人。还是以上面这个药品为例子,零售价168元的这个药品,出厂价格可能为12元。这就是“底价”,那么医院“进货价”102.25-12=90.25元,扣除17%的增值税为74.90元,再扣除医药公司赚取4%~5%的费用,医药代表能拿到手的就是70元了。怎么分配,怎么才能刺激医生用药,这就需要给医生根据处方用量发放回扣。回扣比例为零售价的15%~25%,上面讲的这个抗生素回扣比例一般为零售价的20%,也就是说168×20%=33.6元,这是给医生的部分。

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