如何走出药品带金销售困局

2009-04-27 11:34:14    来源:  作者:

  药品营销如何不带金?重铸商业模式

    当我们在“术”的层面努力寻求不带金办法的时候,国内却有人站在“道”的高度实现了突破!这就是被称为国内“民间医改第一人”的重庆人刘群首创的“惠民中国医疗行动”。这是一个会员制的医疗互助联盟:首先把患者集合起来组成一个团队,实行会员制,年费20元,享受20%药品报销和5%~20%检验检查费报销;其次,以会员团队与医院谈判,让医院以一定的优惠条件为会员服务;同时,联合药企,使之以低于一定比例的市场价为团队供货,即药企把临床用药促销的费用(20%)拿出来补给会员(扣除个人所得税后,实际支付给患者的为13.6%);药品进院不需要公关花费,不再需要回扣带动处方;建立独立开放的药品供应平台,实现了“三统一”,即统一药品名称、统一价格、统一药品规格,这一体系不再受医院和医生的干扰,配送费仅收5%。

    3年来,该联盟不仅以现金直补的方式为30多万名会员报销医药费3000多万元,还使8家定点医院的药费大幅下降2亿多元,药费占医疗费用的比例仅为30%(全国平均水平约为50%),有效缓解了“看病贵”难题。

    这实质上打造了一个崭新的医药商业模式,创建了一条干净的医药利益链条,它通过一手抓医院、一手抓药企,让患者通过自己的利益代言人,把医、药、患三方的利益进行了重新调整和有机整合,以联盟的形式购买医疗服务,从而让患者在医药定价中有了发言权,重塑和新建药品利益分配模式。这一模式改变了医疗服务和医药服务原有的游戏规则,在让医院和医生不再靠开大处方和高价药来赚钱的前提下,让患者真正享受低药价,在一定程度上从体制层面消除了“看病贵”的根源,很有推广价值。

  营销不带金  

  医院、药店都是带金销售泛滥的地方,如今,也波及到普药营销了。普药带金主要针对医药流通公司的开票员、业务员、采购员,前两者相当于医生,后者相当于药剂科。带金销售是企业总部在能力弱小情况下不得已的行为,随着总部的强大,普药营销也将更多地由单纯带金销售过渡为重视专业化推广和情感营销。

  普药专业化推广是指普药生产企业为满足商业客户专业化需求而进行的一系列市场活动,如医药学知识培训、销售技能培训等;普药情感营销是指为加深与商业客户情感而进行的一系列营销活动,如户外活动、互动游戏等。

  营销不带金要求普药生产企业总部设计一系列有效的促销活动,利用这些活动促进销售人员与商业客户各级人员的互动、交流,满足客户需求,加深相互感情,让商业客户更了解企业、熟知产品、认可品牌,最终促进销售。从某种意义上来说,促销活动是新时期普药营销的核心之一。活动的频率与形式是考察企业总部策划、支持、管控能力强弱的重要标志。

  当前的宏观环境、医药环境和营销发展趋势都在发生深刻的变化,一些趋势值得关注:工商合作战略化会进一步加强,组建第三终端队伍将更慎重,普药价格战或将更为惨烈,会议营销效力进一步减弱,营销策略更多考虑区域性,借助咨询公司力量加强总部策划能力的企业增多等。普药生产企业要适时调整提升,建设强大总部,以品牌建设、市场活动升级为先导,全面提升企业营销格局,有力支持在一线作战的“单兵”们,以求在严峻的竞争环境中健康生存,稳定发展,追求卓越。

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