广州药店：后平价时代的蝶变

　　近年来到贵州一树参观学习的人不少，据了解，最早到贵州一树取经的不是江苏的大众，而是大参林，时任贵州一树副总经理的李兴乾曾应邀到大参林讲过课。贵州一树和贵州芝林打了几年针锋相对的价格、广告大战，可能PTO的营销技术由此积累而来。PTO样板店的开业让我们见识了更加凶猛的价格战，这已经不是以前拿一些品牌药降价的招数，而是一场从头到尾精心策划的大部分产品从零毛利率逐步向高毛利率转变的营销大战，让对手措手不及，反击乏力。

　　在省外，大参林先是开辟了广西、福建市场，今年“五一”期间又把门店开到开心人的根据地江西，却避开了已有PTO样板店的江苏。

　　谢洺认为：“大参林的平价模式起码可以再玩几年。”广州一位平价药店告诉记者，大参林胜过他们的原因是毛利率较高，他们的毛利率不到20%，而大参林可达到30%以上。他说：“我们看中一个店面，算了一下，我们的毛利率太低，不敢要，结果大参林拿过来开了。我们做过调查，发现即使他们把有些商品给消费者几块钱的返利，还是有钱可赚。”

　　如今，开中小型的平价药店已经成为广州老总们的共识，连平价老大哥广东老百姓也顺应潮流。凭借这种中小型平价药店，百源堂在白云区的城郊结合部拥有了一定的知名度。以这种店型于近年冒起的还有集和堂，该店的门店数量已由去年的8家发展到近20家。

　　后平价时代的思变

　　对于目前药店热衷于引进高毛利产品的现象，罗勇军向记者表示，二天堂会尝试，但步子不会走得太大。打造百年老店，肯定离不开品牌药，因为品牌药是消费者对药店信任的基础，所以二天堂的经营还是以品牌药为主。为了增加企业的竞争力，近年来二天堂开始大幅度削减加盟店，目前近100家门店中，加盟店的数量只剩10多家。

　　“我们门店的经营面积不会太大，一般都是80~100平方米。我们不会刻意追求利润和规模，而是保持平稳、健康的速度发展。”罗勇军说。

　　广州有30多家连锁企业，虽然各连锁门店的数量相差不大，但百源堂、济和堂、仁和堂等都是以加盟为主的连锁企业。据知情者介绍，在药店百强排行榜名列第13位的广东国药医药连锁虽然号称有上千家的规模，但绝大部分都是加盟的单体店，综合实力不强，近期更有传闻说其资金出现困难。

　　柏康的直营店占35家，不到总数的一半。张柏青向记者表示，药店的发展最终比拼的还是直营店的实力，由于竞争激烈，门店经常要开展各种各样的促销活动，这时候直营店的统一执行力就比加盟店大得多，所以，柏康今后开店主要以直营店为主。

　　张柏青坦言，柏康目前面临的主要是如何提高毛率的问题，由于平价卖场占了门店的一半，价格不可能定得太高，否则客流就会下降，因此今年的工作重点一是研究如何提高毛利率，二是搞好会员的开发。