药品营销从终端拦截走向渠道拦截

　　2.工商联盟实施渠道拦截工商联盟实施渠道拦截就是医药生产企业与医药商业企业签订合同，规定商业企业只能销售签约的生产企业的品种，其它相同的竞争品种一概不能经营销售。

　　今年1月，葵花药业与江苏淮海医药物流有限公司洽谈合作事项时，约定在3个月内淮海医药将葵花胃康灵向江苏全省铺开，同时还提出一个合作前提：淮海医药销售葵花胃康灵，就不能销售其他牌子的胃康灵。"当时我们非常犹豫，但是最后还是下了决心。"淮海医药物流总经理武恒说，"我们有一支很强的销售队伍，葵花胃康灵本身也是品牌产品，并配合了非常强势的广告加以宣传。这样，我们在药店就成功地将其他品牌的胃康灵拦截住了，向全省铺开的第一批货很快销售殆尽。我们与葵花药业的合作是一个很典型的渠道拦截案例。"

　　同样，深圳市金活医药有限公司在与商业公司合作时，也都要求商业渠道只能卖深圳金活总代理的京都念慈?川贝枇杷膏，不能卖其他品牌的川贝枇杷膏。

　　3.通过连锁药店总代理或者为其OEM（贴牌生产）进行渠道拦截

　　一些实力不是很强的生产企业，则是通过为连锁药店或者医药公司做OEM品种，让其独家代理。去年，深圳海王连锁公司一下向其连锁药店推出30多个自有品牌产品，都是与一些生产企业联合，授权其使用海王注册商标生产的。这种贴牌产品进入了海王连锁体系，生产企业就不用担心终端拦截问题了，海王自己会给终端员工下达销售任务。目前深圳四大连锁药店都有自己的内部促销团，贴牌产品进入其促销团就是实施了渠道拦截，店方自会采取措施使产品销售上量。深圳金活医药就是通过深圳PTO联盟，把自己的洋参产品，在PTO的下属连锁药店实施渠道部分拦截，即让其下属的连锁药店主推方法拦截。

　　4. 给商业压货拦截法压货拦截分为平时周期性压货和年终压货两种。平时周期性压货就是按照产品销售走货周期，在商业库存还有一定量时，又一次向商业单位压仓，这样商业单位的仓库中始终有某个生产企业的品种，自然就不想购进其他品种了。有一个生产六味地黄丸的企业，就是通过给经销商让利等方式使商家多进他们的货，成功地将另一品牌厂家的六味地黄丸拦截，使其销售量剧减的。

　　那么，为什么要用压货来实施渠道拦截呢？

　　首先，当今医药保健品竞争异常激烈，产品同质化严重，而且还有不断出现的仿制者，大家都在生产和销售同样东西，此外还有各种各样的替代品。而各地优秀的医药商业公司就那么几家，因此大家都在向同样的医药公司和相同的销售渠道销售同样的东西。而商业渠道的资金有限，仓库空间和配送车辆有限，人力资源也有限，因此你不压货，竞争对手照样会压货拦截你，因此笔者认为，良性的压货对市场销售还是有效的。

　　其次，压货可以迫使经销商加大对压货产品的营销力度：当某生产企业的产品大量占据经销商的仓库，同时生产企业又不承诺退货时，经销商就会怕有所损失而加大各方面的营销力度，这样自然就拦截了竞争对手的产品。