药品营销从终端拦截走向渠道拦截

　　2005年9月，徐州医药股份有限公司淮海医药公司在江苏徐州搞了一次针对乡镇卫生院、单体药店和乡镇级商业公司的"大篷车"药品展销会拦截活动，参展厂家超过了80家，下游客户人数超过了4000 人。拦截会上，广州白云山、扬子江药业、哈药集团及杭州民生等知名企业成了最热的展位。据统计，展会成交"状元"哈药集团三精制药的订单金额达到了27万元，江苏先声以19万元位居第二。展会价格上的让利由淮海医药公司自己调整，生产企业并不连带降低价格，只需交纳2500元的展位费和自行制定促销计划中的礼品费用。

　　江苏先声的苏北区商务经理王欣表示，淮海医药给出的让利并不很多，但却对终端有很大的吸引力，因此，生产企业在礼品方面并不需要很大的投入。"会上来了2000多家终端4000多人，如果我们自己单独搞，接待费没有10万元根本下不来。这样的会很经济，成本小回报大。 "王欣说。

　　这样的大型展销会是针对农村市场的，是对城市连锁药店OTC市场的有益补充。因为生产企业自己的营销网络和淮海医药邀请的终端网络还是有差别的，生产企业多以连锁的大型商业公司为主，而展会上来的大多是小终端，拾遗补缺，实际上为生产企业加密或拓宽了网络资源，因此，这样的渠道拦截确实能出一些销量。

　　实际上，一些中小生产企业也成了渠道拦截的主力军之一。与大企业相比，他们需要采取更新颖的方式吸引终端采购者。

　　吉林吉邦药业采取的方法是赠送礼品，订货200元就有礼品送，价值在订货金额的1%左右。吉邦药业江苏区经理来洪飞说："除了赠送礼品，我们还通过打厂家承诺服务牌来证明我们对产品质量的信心。我们现在还不是知名企业，通过厂家承诺服务，可加深终端对我们的印象。"

　　这种渠道会议拦截，还可以提高中小企业的知名度。中小企业没有大的广告投入，苏北比较分散的终端也导致了他们很难建立周密的销售网络。而"大篷车"这个平台不断在苏北各个地区转移开展活动，刚好可以让中小企业"搭车"在各个地方宣传。

　　第二种方法是拦截订货会。如果A商业公司针对终端客户的订货会信息发布太早，就会有同类竞争厂家联合另外一家医药公司，向相同的终端客户发出通知，开同样性质的产品订货推广会，对A的订货会进行渠道拦截。这种拦截是行之有效的，因为终端客户的资源有限，进货量也有限，进了你的货，就不能再进其他企业的货。据悉，广西桂林市桂临医药公司去年的4场订货会都遭到了竞争对手的拦截。