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如何让终端零售店销售上量?

2008-06-09 10:37:05    来源:  作者:
让终端零售店销售上量是新产品上市和终端推广永恒的话题,对于配不起住店促销的广大厂家,这也是永远的心痛,不配业务员根本没有销量,配了业务员效果不大,其中的关键就是没有让零售店销售上量。下面介绍零售店上量的工作技巧与管理模式。
1、着重检核以下五个指标,这五项指标达不成,不可能有销量 
·铺货率指标。一般铺货率应该达到70%已上。
·陈列要求达标率:例如终端零售店柜台产品标准陈列面4个为达标终端。
·售点宣传达成率:公司规定的几项终端宣传POP组合达到标准的零售店。
·终端客情关系指标:可以把客情关系量化,笔者在一系列量化指标,实践中很是有用。
·目标终端销量达标率:根据不同产品和销售时期规定A、B、C级终端的月销售水平。考评OTC代表所辖区域中零售店销售的达标情况。 量化考核方面是很多企业的软勒,企业往往配备了很多终端人员,可是他们是否在工作状态,工作是否有效,如果没有最后的销售量(或者叫做纯销量)考核,最后可能会流域形式。             
2、保证拜访工作量,保证你的人员不在睡觉或者偷懒。    
(1)、工作量:每人负责80-100家零售店。
(2)、每天最少拜访15家零售店。    
(3)、每周最少拜访4天以上。    
(4)、不同零售店拜访频次要求。    
A类零售店,4次/周,上午班次和下午班次各拜访两次。    
B类零售店,2次/周,上午班次和下午班次各拜访一次。    
C类零售店,1次/周。
记住,要定期或者不定期的进行监督。
3、找合适的人办事,提高工作效率:零售店各级人员的主要职责
·店经理:负责零售店的全面工作,对店的销售额及利润负责。
·店副经理:分管某一部分工作,如仓储、采购或人事、财务、营业等。
·执业药师:对于药店来讲还有一个角色就是执业药师(或从业药师),为顾客提供用药咨询,指导顾客合理用药,同时负责处方的审核及监督调配。(但由于我国目前药师严重缺乏,在很多零售店尚无法配齐)。
·柜组长:负责某一种类的产品销售工作,对销售额及利润负责,同时负责管理本组店员,值得注意的是,柜组长大多时候对本组销售什么产品往往有决定权或至少有相当重要的建议权。
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