3.品牌产品奋起反终端拦截由于品牌产品通常被小企业、个体代理商等实施终端拦截，使得品牌药企不得不采取在终端拼实力、拼价格、拼陈列、拼驻店促销等效率低下、费用较高的应对措施。但由于品牌药企的经营成本高，在终端实施反击，品牌企业的管理成本会加大，于是很自然，品牌企业就有了在供应链或者价值链的上游对中小竞争者进行反击的动机，这样可以更彻底、更有效地打压拦截者。这种渠道反拦截策略一步到位，把众多竞争者截杀在通路上，所以逐渐被遭遇终端拦截的品牌企业所青睐。
4.医药生产企业有了渠道专销的需求日化企业的渠道专销，给一些制药企业提供了借鉴。一项针对40家日化企业老总的"渠道维新"调查显示：高达92.5% 的企业都强调经销商的专注、专营。从去年炒得轰轰烈烈的日化公司宝洁经销商大换血事件不难发现，对于新的经销商队伍，宝洁十分强调和注重其对产品经销、运作的专注性。业内人士指出，宝洁如此要求，一方面出于其对管理更加便利的考虑；另一方面，也是宝洁与经销商之间关于客户服务费用、客户生意发展基金等费用支持的拉锯战。强调专注、专营，可以保证经销商对宝洁投入费用的运用完整和完全。医药行业的渠道拦截，同样也是很多同质化的药品生产企业想独占渠道的一种本能反应，你卖了我的六味地黄丸，就不能卖其他企业的相同品种，卖了我的氨咖黄敏胶囊，就不能再卖其他的氨咖黄敏胶囊。
5.渠道企业和生产企业有了实力对等谈判的条件
如果医药生产企业想在渠道环节实施拦截，那么首先你的产品应该是大品种，销售能上量，或者是品牌产品，有广泛的影响力和号召力，这样，商业企业才会考虑你的拦截要求。
其次，生产企业要有足够的投入来吸引渠道只做你一家产品，必须有实力让渠道商感觉到只销售你一家产品就能得到销售多家产品带来的同等销量和利润。这些条件都具备的生产企业，才有实施渠道拦截的能力、实力和条件。
二、实施渠道拦截的方法
1.通过医药商业公司订货会进行拦截这种拦截通常有两种实施方法：一是通过联合一家渠道商--医药商业公司，这家公司在当地要有充足的实力和终端网络资源，通过轮流到周边各县区去开订货会、推广会的方式，实现对竞争对手的分销拦截。重庆和平医药、湖南双鹤就是采取的这种方法。生产企业只要策划跟进到位，执行有力，就可以实施渠道拦截，让渠道只卖或者多卖你的产品，拦截其他竞争产品。
粤公网安备 44190002000244号