新医改让医药代表另谋生路

　　正是看准了这一点，阳文武从软件销售到软件开发，都围绕着医院办公信息化这一领域，而且目前已经小有成就。据记者的了解，阳文武专注软件开发和销售的文武科技公司，在短短2年内，年利润已经超过百万元。

　　如兆刚和阳文武，观望医药行业并同时转行新领域正是在医药行业完成了创业第一桶金原始积累后的部分医药代表们针对新医改的一个对策。

　　“医药代表完全淡出中间代理，是根本不可能的事情。”阳文武坚信他的判断：首先，即使药品完全集中采购了，但用谁的药、用多少药，权利还是在医院和医生的手中，谁来完成这个“使命”？仍然是充当中间人的医药代表；其次，最受集中采购影响的主要是入列基本药物目录的产品，而更多游离在目录之外的自费药品仍然需要医药代表的努力，才能打开和推动市场。

　　兆刚也持同样的观点。“毕竟药品还是暴利行业之一。”他说，“零差率”和“三控”并不能改变看病贵，当然也能使药品强制性地降低价格，但很多药品的成本价格远低于这一水平，比如针剂产品，利润还是相当高的，最少也有20%。“新医改对药价的下降有一些作用，不能从根本上解决问题，反而会出现一些我们现在还预料不到的新问题。”

　　阳文武进一步分析，医改的投入方向在公共卫生和农村社区，“以药养医”体制在未来一段时间可能继续存在，即趋利性继续存在。基本药物将在各级医院以不同比例强制使用，这又压缩了医院用药的空间，计算“比例”的基础应该是医保用药金额，而自费药可能将不会进入计算的视野。“自费市场或将扩大，这对医药代理商而言，未必不是利好消息。”

　　一直在北京各大医院奔跑的医药代表叶先生对医药代理前景也持乐观态度，新医改出来后，国产药代理不好做了，集中采购对渠道利润的影响非常明显，但进口药受到的影响并不大，这里将成为医药代表们的新逐鹿之地。“我做医生的朋友说，他们开进口药不仅仅因为它回扣多，更因为很多病人主动要求开进口药，因为疗效好，而且吃着放心。从医药代表这一方来说，进口药在疗效上有优势，利润空间大，他们都做了进口药的大包，而且外企的待遇出奇的好，营销手段也相对合理，自然也更有能力吸引更庞大的营销队伍。除了回扣，外企的代表还能提供很诱人的出国学习和开会的机会，而国企的代表，就只能陪着喝酒洗桑拿了。”

　　除了进口药之外，阳文武表示一些特殊病种领域同样潜伏着很好的机会，比如心血管、肿瘤、慢性病、精神病等领域。山东一位杨姓医药代表向记者证实了阳文武的判读，该医药代表近两年开始专做精神病药。“这个领域看起来不大，但利润非常不错，都在300％之上。”杨告诉中国商报记者，目前看不出新医改对该领域的影响。

　　新医改对医药代表的影响已经凸显。“可能会进行一轮新的洗牌吧，部分实力不强的企业日子难过，但也不排除厂家继续让利于中间商。”兆刚说。

　　在他看来，医改的基本药物“定点制度”将不可避免地加大行业集中度，一定会有很多中小企业元气大伤甚至垮掉，“基本药物强制执行后也许全国最后能活下去的也只有1000家销售上亿元的企业了，当然到若干年后也许会被政策压缩到100家以内，这个时间也肯定不会太久，5年到10年吧。”

　　基于这样的判断，兆刚认为，新医改除了让部分已经完成第一桶金原始积累的医药代表顺势转行外，更多的行业洗牌将是促使医药代表向有实力的大企业靠拢，同时更加细分代理行业。