零售药店行业发展的春天到来 销售产业特点形成MS的三大职责

　　批发商与客户之间较长的交易商讨期，以及口头协议与不断变化的条款，这一切都要求医药销售专员在贸易活动中扮演非常重要的角色。医药销售专员通常与客户保持着密切的私人关系，他们不断上门与客户沟通关系，及时有效地满足客户的各种需求。

　　销售产业特点形成MS的三大职责

　　长期以来，日本的大夫既可以开处方,也可以卖处方药。即便在医药分业改革取得显着成效的今天，依然有大约55%的处方药通过医院和诊所进行销售，其余的45%由作为独立经营实体的药店进行销售。相比于其它国家，日本这种独特的销售环境导致了大量客户分散于全国各地，批发商无法集中进行销售。这也是日本药品销售产业的主要特点之一。

　　日本医药销售专员的职责大致可分成如下三项：1.药品促销;2.信息咨询;3.药品配送。由于医药销售专员肩负配送职责，其可能拥有的客户数量要受到其自身配送能力的限制。一般而言，每位医药销售专员的客户数量大约在20~30位之间。需要不断应对口头协议中随时变化的条款，这项需要花费大量时间的工作也限制了医药销售专员拥有更多的客户。

　　在医药分业改革进行的同时，日本传统的医药合一的医疗体系还将在相当长的时间内继续存在。这样看来，目前医药销售专员的客户数量不仅不会下降，还会继续增加。

　　医药分业改革直接导致了药品配送规格和数量的日趋复杂。对药品需求的预测变得十分困难，医药销售专员无法像以前那样根据准确的需求对库存加以预测和控制，从而导致了配送率的下降以及医药物流分销工作量的增加。

　　目前，医药销售专员需要应对的客户环境日趋复杂。由于整个行业面临的成本和效率压力，医药销售专员的人数持续下降，新近统计的数字是大约23，000人。