药品营销，到底哪一针能扎出血

　　诉求“预防”：

　　小车不倒只管推，不见棺材不掉泪

　　懒惰、拖延、侥幸是人的天性。小病拖延成大病的道理谁都懂，但肯持续为未来投资的人实际上并不多。早餐对健康很重要，却仍有很多不吃早餐的人，所以胃药始终有市场。实践证明，心脑血管药主打“预防”诉求，效果并不明显，而患病人群治病很迫切，他们买药更关注疗效、时效。这就不难理解补肾药的温补型永远卖不过速效型的原因了。就全国市场来看，谓尔舒抗衡斯达舒始终屈居其后，其广告诉求从一开始就与斯达舒的“１５分钟止痛”拉开了距离。因此，无论是药品、保健品，其核心诉求一定要集中，尽可能短期见效，慎打预防人群（礼品类除外）。气血固本口服液号称“多病一药”，在其治疗范围的求诉中也只是打了少量的预防人群。

　　传播策略：

　　这山看着那山高，种田不熟不如荒

　　药品营销的广告成本日益加大。没有强势报媒广告投入，市场造势不足，“空气稀薄、压强不够”，想走货难度有点大；电视广告是“卫视春秋、电台争霸”局面，即便厂家有实力在央视上广告，也难以一呼百应；电台广告入手早者可能占到些先机，对后来者则门槛提高了。所以，能否合理安排媒体广告已成为药品经营者面临的巨大挑战，“集中优势兵力”永远是经验之谈。经销商应根据自己的资金实力、关系网络、公司特长等选择相应的传播模式：

　　——广告地毯式轰炸型。通过大版面、高频次报纸广告或高密度电视广告全面开花，颠覆市场。缺点是“快热快凉”，风险大。

　　——游击战术型。宁为鸡头不做牛后，重点开发单一地区或在单一媒体集中投放广告，在“点”上做深做透。缺点是传播面小，市场预热慢。

　　——地面渗透型。发挥专柜和终端促销员的优势，终端渗透，促销拦截。缺点是“没有自己的声音”，比较适合补肾产品、医疗器械等的操作。