药品营销，到底哪一针能扎出血

　　根据地策略：

　　向阳花木早逢春，坐贾常比行商强

　　“胜利，就是剩下来的利润。”这是一位药界老板对市场的认识，一方面说出了做市场的艰辛，另一方面也道出了资源营销的重要性。今天，发“专刊”和搞“义诊”的越来越少，效果也越来越差，媒体广告炒作难度越来越大。这些都是不利因素，但有些还必须做。这就需要比资源，看谁的资源优势更明显，谁的人气更旺，谁的市场信息更灵敏，谁能坚持到最后。什么叫“一亩三分地”？什么叫“根据地策略”？其实就是资源营销、关系营销。

　　市场执行：

　　香车系在谁家树？亦狂亦侠亦温文

　　在药品营销中，一些不按牌理出牌者往往大获全胜。什么原因？这里有一个对“规律”的理解问题。会写“一二三”，就以为摸到了“规律”，如果按这个“规律” 推广，去写“百千万”，那就大错特错了。做市场需要匪气、霸气、灵气，惟独不需要呆书生气。比如：做一个短线产品，就没必要按步就班上车身广告、电视品牌广告、报纸广告。市场是获得灵感的圣地。具体的操作模式没有对错标准，只有合适与否。呼和浩特的医药保健品经销商大都文化程度不高，但敢干，有感觉，结果就做大了。“营销就那几板斧，关键是砍对地方。”他们如是说。

　　整版模式：

　　整版过后是寒冬？疗程疗效总相宜

　　培元通脑胶囊先期切入市场时，动辄以１个、２个甚至４个整版广告出击，在两个主要媒体上与受众作深度沟通，底气十足。其他同类产品不知其虚实，不敢贸然跟进，使之终于成为２００４年华北地区某特大城市心脑血管药市场第一品牌。市场成功启动后，培元转而改投半版、通栏广告，并开辟新的报媒阵地，寻求新的消费人群，销量稳中有升。

　　其实整版广告也有局限，受众看惯了就要通版才有点冲击力了，总不能一味追求版面最大化吧。所以，应该回过头来在排版形式、内容上创新，在标题和卖点上多做文章。