医药渠道营销竞争要素

　　随着新医改方案的推进实施，医药企业之间的竞争模式必然发生变化。在原有环境下，传统销售渠道因其广大的辐射能力受到众多上游企业的青睐。但是在此模式下，上游企业难以有效地控制下游渠道，多层结构使得企业政策执行效率不高，也不利于形成产品的价格竞争优势，商机信息不能准确、及时地反馈，容易造成人员和时间资源的浪费。

　　根据医改方案规划，医药流通渠道扁平化成为必然趋势，一步到终端的供应体系成为既定的政策选择，同时国家也将加强监管，实施资格准入制度，如新农合供应配送以及社区卫生服务中心的药品配送资格等。在这样的大背景下，医药企业之间以渠道与产品服务的比拼为主的竞争模式成为主流。

　　渠道营销竞争要素

　　在渠道竞争和服务竞争的模式下，行业集中度将进一步提高，区域龙头医药商业公司进入高速发展期，包括代理商的选择、当地商业公司的协作、结算模式、物流模式等渠道的把控能力，产品的供应、医师和患者的教育、技术的支持等服务内容，成为竞争的主要要素。尤其是在新医改方案实施推进过程中，第三终端市场的迅速扩容使得上述竞争要素显得越发重要。在新医改的环境下，笔者认为，企业渠道营销需要注意以下几点：

　　1.产品结构优化。在新医改“大指挥棒”的调度下，无论是广东取消加成、增设药事服务费，还是上海或宁夏等地的各种试点，其本质都是政府掏更多的钱，都是围绕各大用药目录形成的。同时，随着医保支付对象和支付方式的改革，各大目录中的产品也是医师今后用药的首选，必将成为渠道中间商认可程度最高的产品，推广和上量都更为容易。拥有这些产品的医药企业与中间商的合作也更为容易并更有深度。因此，产品结构的优化主要围绕各用药目录形成。