医药销售与医院回款拖延之矛盾

　　医药的销售回款管理方面更多，主要有药品销量，主治医生，采购部门，财务部门和医院上级主管领导等五个方面。这就要求销售人员随时注意这几个方面的及时变化，日常工作也要保持与这几个方面建立良好的客情关系。因为销售回款不仅仅是医院结算部门的事情，它关联其他部门的意见和好评，只要这几个方面的人员全力配合才可以保证稳定销量，如果有销量保证销售人员向医院相关人员说起回款自然也主动和有信心些。 　　

　　新医改渠道变法之“回款”风波

　　近期出台的“7号文”律令，让一大批中小医药批发商黯然神伤——此前层层加码如吃了激素虚胖的医药商业链条，被缩减成了药企、流通商和医院利益扭结一起的“三节棍”，渠道整合中的磕绊和争斗，可能从7月份正式开始。

　　新医改整体思路的“大生产”、“大流通”，直接利好大型的医药商业企业。但药品生产企业更感受到了此前一直困扰的销售“回款”压力被简化的渠道链条加剧。此前，由于医院和经销商拖欠货款致使制药工业流水线无法开工的现象时有发生。

　　为了铲平销售“回款”障碍，药品生产企业寻求合适的医药商业公司的欲望勃发端倪。

　　药企VS省市级巨头：一场不对称的战斗

　　在药品采购“两票制”实施之后，利益三方：医院、流通商和药企保全利润的腾挪空间越来越小，不少大型药企正在谋求拥有或掌握零售终端。北京财贸职业学院研究员赖阳说，“大药企的行为，不仅仅是为了回款的迅速，两票制后渠道价格加码层级减少，它们必须确保自我的利润空间幅度。”

　　康美制药近日的动作给这些判断做着注脚：康美联手新开河、与一致药业合作，与海王星辰合作，企图提升销售渠道和扩展能力，降低销售成本，收获中药饮片产业链每个环节的利润，而上海复星也不断增持拥有零售终端的同济堂股份，欲整合两者中药资产。