医药关系营销时代的终结

    而A企业非常鼓励营销人员这些行为，他们跟国内众多未走药品专业化学术推广的企业一样，采用的是关系营销模式。营销人员在药品销售的过程中就包括了市场开发费、给医院医生、科主任等人的回扣、返点、临观费、请客、吃饭、递红包等。只有医生拿到这些实实在在的“实惠”后，才可能不时的想着给患者开你的药，从而就促进药品生产厂商的药品销售。这些平时做的比较隐蔽的医药购销中的暗箱操作，虽然经历着被行政执法部门多次三令五申的监管和查处，但依然屡禁不止，到目前为止已经延续了多年。这其中就包括一些疗效比较好的药品，本身A企业完全可以很早的走上更为精细化和专业化的学术推广之路来促进药品销售的模式，让诸多的医生与患者被产品的确切疗效打动，然后到深信不疑的状态。但是，医药购销中的关系营销的大环境却大大影响了许多好产品的疗效而使医院医生们一味的只想着，只有那些疗效不佳的产品才走关系营销这条路，才会与他们拉关系、套近乎、给回扣。这其中就有A企业的一个疗效相当不错的产品。

    如今，A企业受国内外一些大型制药集团和跨国制药公司的影响和国家医药环境的感染，率先转变了观念，逐渐从“关系营销”和药品的“广告轰炸”中醒悟过来，开始走上了专业化学术推广之路。

    A企业花费重金从北京请来国内一流的心脑血管方面的、骨科方面的、肿瘤方面的知名专家前来当地“办班授课”，进行专业化的学术研讨会。实际上，这些方式虽然早已被国内许多制药企业所采用，但对于A企业而言，这还属于新生事物。A企业所做的专业化学术推广，积极借鉴国内制药企业的先进专业学术推广方面的经验，不断的向这些企业取经。并且也考虑到当地前来听课的医务工作者对国内知名专家的敬仰，不能办成纯商业性质的推广会。所以A企业与政府和民间的组织、机构、团体和学会积极合作，如以医学会、药学会、老年学会等名誉组织召开，作为主办方，而A企业只作为协办方，以此招揽来更多的医务工作者参加会议。实际上，真正的会议承办者却是企业。A企业不仅出钱、财、物，而且还出动了大量的人力，这些人力则就是企业中的众多的医药代表。