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店员培训 实效才是硬道理

2008-06-09 11:23:03    来源:  作者:

  店员培训是药品零售的基础培训之一,无论是生产企业还是零售终端本身都将其作为市场运营的的重要内容,然而,尽管店员培训日益得到重视且内容丰富、花样繁多,但很多却没有产生预期的效果(或者效果不能够持续),久而久之甚至成了流于形式的表面文章。其实,这种状况是对店员培训的认识误区和缺乏系统的规划使然,要想使店员培训产生实效,需要对其进行再认识,并针对性的加以规划,找到方法予以落实。

  一、对店员培训的再认识:

  要解决店员培训的实效性问题,需要在以下三个方面进行重新认识:

  1、零售终端是店员培训的主体

  从药品营销的发展上来看,终端价值的突显使生产企业(在国内主要是一些外资、合资企业)较早地把店员培训纳入到其营销管理的范畴内,但我们需要明确,店员培训的主体并不是生产企业,而是零售终端——生产企业对店员的培训往往只停留在本企业生产的产品上,有限的销售技巧培训也是围绕其产品展开,对店员能力在终端的促进作用是一个点,而终端店自己的培训则是一个面,是将生产企业的培训与零售终端自身的发展提升需要有效整合起来,从而能产生更大的作用和更好的实际效果。

  2、店员培训不仅仅是为了增加销量

  在以价值为基础的品牌化竞争导向下,店员是药品零售终端胜出的直接执行者和表现者,也是消费者实现良好消费体验的重要部分,因此,店员培训除承担着销售量提升的任务外,也必然要考虑零售终端自身的品牌建设和市场竞争问题,即需要围绕创造市场价值与消费价值进行长期的培训规划与设计,即摆脱零售终端的店员培训的混乱与随意状态,以累积性作用使效果提升,最终通过店员能力的提高增加消费控制力和零售终端自身的竞争力。

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