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药店营销从何处破冰?

2008-06-09 11:10:22    来源:  作者:

  在这件案例中,杨泽认为是店员牺牲了“润舒”较高的利润,来换取两位老人的信任。但一位连锁药店采购负责人却告诉记者,由于很多药店将“润舒” 作为吸引人气的品牌药而竞相压价,所以一盒零售价6元多的“润洁”并不比两瓶6角钱的氯霉素眼药水赚得更多。这样看来,这位店员赢得顾客的信任其实并没有牺牲任何利益。“在销售高毛利商品时,恰当的销售技巧是必要的,其中取得顾客的信任是最关键的一点。”杨泽说。

  此外,比较而言,高毛利产品在社区药店更容易销售。据透露,海王星辰的一些社区门店,由于已经开设了一段时间,药店店员与社区居民多已“打成一片”。对于这个“邻居”,社区居民当然有着最起码的信任,这就使高毛利产品的推荐更容易被接受。

  当然,店员的推荐过程是否专业也事关着顾客的信任,因为店员在接待顾客时无法判断顾客的药学知识水平,一旦在荐药过程中流露出的不专业言行被“识破”,顾客通常的反应就是掉头就走。

  而除了保证服务专业之外,张莉认为,对顾客表现出充分的关心也可以赢得顾客的信任,“比如喉咙肿痛的患者来到我们药店时,店员会先拿出棉签,让顾客张开嘴,察看顾客的病情;对于常吃血管扩张药物的顾客,店员会建议其补充服用软化血管的药物,并向患者讲明这样做的必要性。顾客感受到药店对其的关心,产生亲切感和信任,接下来的荐药工作就容易多了。”

  ■专业推荐拉动销量

  高毛利产品的销售取决于店员。无论是“压力”还是“动力”,只有店员愿意销售,且具备相应的销售技巧,高毛利产品的销售才有可能提升。

  曾经有一位药店店员“诉苦”说,按照任务额,她每天至少要卖出80元的本店贴牌产品;对于那些完不成任务的店员,月底评比时最后一名将被开除。这种压力迫使店员们对于贴牌产品的销售不敢有丝毫懈怠。“而之所以能够对店员施加这种压力,缘于该企业的1500家门店全部是直营店,能够完全掌控店员。”一位业内人士分析说。

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