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药店营销:消费者研究、竞争对手调查

2008-09-08 14:51:39    来源:  作者:

  背景:人民药店地处南部一县城内,处于该县城最繁华地段。店老板在老百姓大药房引起的平价狂潮中,敏锐的抓住了这个难得的市场机遇,转型为平价药店,当时创造了良好的销售业绩和丰厚的利润。而后,各竞争对手纷纷效仿,价格大战、促销狂潮纷纷上演。a药店销售与利润一再下滑,别的行业又不熟悉,不敢贸然进入,店老板颇为苦恼。该怎么办?

  对策:

  中国古代伟大的军事家—孙子说得好“知己知彼,百战不殆”。商业竞争如军事斗争一样,仅仅了解自己是不够的,还必须了解竞争对手和顾客才能在激烈的竞争中占据先机。

  关于竞争对手。必须了解竞争对手的投资规模、经营面积、经营方式、经营品规、营业时间、员工人数、薪酬水平、有无医保、有无会员制、日来客数、成交率、客单价、距离我店距离、经营特色、目标顾客群、其价格水平、重点品类、各品类价格带、定价策略等各个方面。

  因此,对竞争对手进行周密的监控调查。建立各竞争对手全方位的信息档案,进行swot分析,针对其软肋进行针对性攻击,对其优点进行强力对抗,全方位打压竞争对手。

  成立竞争对手市场调查小组,每周对确定为竞品的商品进行调查,对其价格低于本店的竞品,进行坚决回击,确保低价形象的树立。

  关于顾客。面对越来越多的商家诱惑,顾客可选择的范围越来越大,顾客确越来越理性。药店必须掌握现在自己的顾客来自哪些地方?这些顾客真正想得到的是什么?别的顾客为什么会到竞争对手那里去购物?影响的因素有很多,药店不可能全部满足。所以,药店必须区分使顾客满意的保障因素,激励因素,附加因素。

  保障因素指在影响顾客满意度的因素中,这些因素的增值不会导致顾客的满意度的提升,但这些因素的水平的降低或者缺失将会导致满意度下降的因素。保障因素是药店必须提供的必备条件。

  激励因素指在影响顾客满意度的因素中,这些因素的水平的上升或下降会直接导致顾客满意度水平的上升或下降。激励因素是药房突出的重要条件。

  附加因素指在影响顾客满意度的因素中,对顾客满意度有影响,但是,其影响相对较小。附加因素的满足根据其投入与产出的效益进行精确规划,避免过度投资。

  针对顾客的来源、年龄构成、收入水平、职业、消费特点等进行问卷式调查,调查结果如下:

  从上表中可看出,“退休人员”与“公司或厂职工”为该药房的主要消费人群。

  退休人员年龄为50岁以上,这一年龄层次的人员都曾经经历过一段艰苦的困难时期,养成了节俭的消费习惯,对超低价商品特别敏感(前几年提篮子买药的大部分为该类人群)。

  公司或厂职工除去刚参加工作不久的人群,大部分都有配偶和子女,对其消费有比较好的规划,对物美价廉的商品更加感兴趣。

  因此,这两类消费人员都有一个共同的特点:对价格特别敏感,会精确计算商品(包含赠品)的支出。从另一项调查中也可看出,特价促销及买赠活动更加吸引顾客。

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