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连锁药店营销之道探析

2008-08-19 23:25:56    来源:  作者:

    随着OTC的日益市场化,连锁药店正以“迅雷不及掩耳”之势遍布各地。“连锁”这个概念得到了不断地丰富和升华,同时也提出了不少新的课题。跨行业来看,连锁药店的行销远不及餐饮业;国内外比较而言,国内的药店布局单一,连锁管理滞后。在营销至上的今天,对于连锁药店,我们确实还有许多问题值得研究。

    两种类型各有优劣 管理控制难点所在

    连锁药店大致有两种类型:产销结合与纯商业流通性质。前者的资源优势在于成本附加值,减少了生产与流通环节的费用,时间成本也相对较低,原因是基本避免了厂家与商家的磨合及讨价还价,进入消费领域的通道更为顺畅。从目前国内的连锁药店状况看,产销结合的连锁方式相当普遍,像三九、太极等。基于资源的考虑,这类企业拥有独立的科技、研发能力,对于市场需求的敏感度也较强,选择开连锁店有得天独厚的优势,可行性强。

    对于纯商业流通性质的连锁药店,走的一般都是总代理、总经销的路子。业界对此看法不一。反对者认为,若没有自己的所谓“拳头”产品,难以形成核心竞争力,因此没有比较优势。赞同者则认为,纯商业性质让企业有更多的精力关注于市场和连锁管理,营销容易出效益。但是无论如何,纯商业流通型的连锁药店依然占有重要的市场地位。

    事实上,连锁企业的难点正在于管理、控制。实践证明,连锁药店发展壮大的关键并非工业与商业的差别,拥有敏锐的市场洞察力才是企业制胜的法宝。

    从市场需求来看,商业流通企业与生产企业相比,并无劣势,可谓各有千秋。医药分业后,OTC市场的广阔前景不可估量。连锁药店的受众辐射面亦日益宽广,流通环节的增值被商家看作是经营的核心所在。由于药店直接与消费者面对面,因此,对OTC市场越熟悉,在调整商品(药品)结构方面的反应就越迅速,从而能减少药品的积压,降低经营的风险。在这一点上,流通企业将更多的精力倾注于“卖得怎样”,目光投向为现有客户群体,市场整合力强。生产型企业所经营的连锁药店,以研发为支撑,更多关注的是潜在客户。这种整合受环境变化影响大,因而市场的不确定性相对较强。二者经营连锁店的好坏不可一概而论。

    门店布局关系非常 物流配送不可小觑

    比较成熟的市场一般都有相对集中的“商业中心”,连锁药店必须把握市场脉搏,开店更需考虑周边的商业环境和门店与门店之间的距离。

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