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中国医药营销十大方略

2008-06-04 11:38:39    来源:  作者:

  六、终端方略。对医药销售而言,仅有渠道垄断是远远不够的,最直接最有效的还是扎扎实实,精耕细作;软硬兼施,建设终端。完善的终端推广系统的建立,将对药品销售产生巨大的推进作用。 
  消费者所能感受到的销售信息末端,统称为终端。终端是销售渠道的延伸和市场最前线。也是最集中体现渠道价值的地方。正如美国HMG国际通路行销集团总裁所言,未来的零售通路革命将是以运用高科技创造最佳消费经验、提供全方位销售工具及解决方案,通过整合行销为主流的革命。 
  生动化建设。生动化是终端包装展示的形象指标描述。通过充足数量和多样形式的终端宣传展示品:灯箱、条幅、KT板、遮阳蓬、立牌、挂画、吊旗、POP、台卡(历)、招贴画、笔记本、圆珠笔、测量仪、货架(台)等等,充分营造市场氛围和生动展示零售终端形象。不仅直接刺激消费,更能加强全面品牌沟通、提升产品形象、强化其在消费者心目中的地位,把货同时铺到消费者的面前和心中。当然,对新技术、新材料、新功能陈列工具的运用也必不可少。如“自动推动系统"展示架,可自动伸缩、调整宽度、长度等,进行全系列展示,提升购买可能性。

  店员培训。优势联动医药零售推广系统监测结果表明:店员服务态度及导购技巧对消费者的现场购买决策影响度高达47%。因此,对店员(含促销员、坐店医师等)进行系统的销售培训实际上是超值投资。内容包括:企业概况、产品功效及卖点、使用方法及注意事项、服务态度及礼仪规范、产品摆放及终端布置、市场反馈及简单纠纷处理等;也包括同医生和店员建立利益及情感共同体的工作。最好能编制成培训教材。相对于前面的硬终端,此属软终端,但作用不容小觑。

  终端促销。医院、药店、超市、连锁店等零售终端,是药品销售的最后一环,也是至关重要的“临门一脚"。成功的终端促销,能有效达成顾客与销售人员的面对面沟通,加强顾客对产品的认识和了解,彰显企业形象,直接促进销量。终端促销的成功,关键在于把握时机、充分准备、加强监管、坚持不懈。同时,善于及时掌握和运用电子促销、仪器促销等先进促销手段及流动义诊售货车、义诊队、演出队等生动有效的促销形式。

  制度建设。从长远看,扎实的终端工作,亦是塑造品牌形象的重要途径之一。在实践中加强和推进此项工作的制度化、规范化建设,并纳入日常化、长期化工作轨道,培养全员终端意识。

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