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中国医药营销十大方略

2008-06-04 11:38:39    来源:  作者:

  以生物制药起家的沈阳三生率先将干扰素产品“因特芬"价格猛降60%,引发一场席卷全国的药品降价风暴。国家计委随后也发布了大幅度降低由中央定价的57个规格常用抗生素药价的通告。最近,三生又将重组人红细胞生成素“益比奥(EPO)"降价40%,再一次掀起红色风暴,销量陡增1/3,抢占了40%的市场份额。不仅大幅度拓展了市场,而且有效树立了高科技生物制药和市场领导者的企业品牌形象。现在,赚得钵满盆满的三生则腾出资源延伸市场,向新的适应症领域发展。这是一个充分利用价格利器的成功典型。同样深谙价格之道的是三九,“凯帝龙" 紧跟“因特芬"降价65%,亦收益菲浅。

  与此相对的是,同样是补钙药,多钙片每瓶2元,合资帕米诺90多元;国产奥复星输液每瓶50元,进口每瓶高达198元。而质量和功效相差无几,差的只是品牌、技术形象和市场开发能力。一个大得惊人的价格和利润空间!

  当然,价格方略不能滥用,时机把握,范围控制,有效传播,一个也不能少!

  四、服务方略。医药消费的特殊性和多样性,决定了医药服务深化内涵、拓展外延的必要性。充分把握和满足药品之外的深层次需求,提供超值服务,是医药企业服务创新的精髓所在。

  医药关乎健康和生命。医药消费有治疗,也有预防;有生理需求,更有心理需求。很多时候,消费者关注的往往是健康,而不是药品本身。这正是医药服务的原点。

  服务理念:营销的终极目标是通过健康资讯和健康服务,提供健康解决方案,满足健康需求。而不仅仅是销售医药产品。产品只是服务的物质承载体。服务比产品更重要。

  全程(员)服务。在产品销售的每一个阶段以及服务增值的每一个环节,都有服务介入,实现全程服务;服务不是某一部门或某一个人的工作,而是全体成员的共同职责和义务,形成共识,全员参与。服务成为完善的系统工程。

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