竞争实例:两连锁药店四场争夺战

　　在当前的地域药店竞争中，由于竞争手段的缺乏，营销方式的陈旧，价格战、口水战是主流。价格战对药店经营是一把双刃剑，虽然在短期内可以营造医药流通人头攒动的效应，但是价格战使企业把营销的中心转移到价格上来是对企业巨大的伤害。医药的经营已经结束了暴利的时代，只有依靠对营销的深入理解并灵活运用，才能产生企业经营能力和赢利能力的提升。

　　两家连锁药店四场争夺战

　　笔者住所附近有两家规模较大的连锁药店，一家是全国连锁药店（下文简称A连锁药店），一家是本地起步较早的本地连锁店（以下简称B连锁药店）。从一开始，这两家药店就展开了激烈的竞争。
　　
　　B连锁药店的老板笔者早就认识，关系还不错。由于毗邻本市最大的居民区，B连锁药店自从在这里开店以来，单店效益一直很好，附近虽然有几家小药店和私人社区门诊，但对B连锁药店的影响不大，竞争格局较为稳定。A连锁药店的市场调查人员在调查完该居民区的市场情况后，以最快速度在距离B连锁药店约50米的地方建立了A连锁药店，店面400平方米，比B连锁药店大了足足100平方米。同时，A连锁药店开张时可谓气势恢宏，高大的充气拱门放置了一周，并进行为期一周的开业酬宾活动，所有药品一律8.5折，还在本地电视台连续进行了一个月的宣传。一系列营销策划活动，令B连锁药店直接感受到了犹如冬季的严寒，客流量剧减，营业额从以前每日近1万元剧降到每日不足2000元。
　　
　　面对A连锁药店的客源争夺战，B连锁药店老板予以了还击。
　　
　　价格战
　　
　　B连锁药店简单地进行了盘货后，首先采取了两大还击策略。一是对所有药品实行为期两周的8折销售，并雇了4辆宣传车在附近的居民区进行宣传，试图拉回以前的顾客。二是实行会员制，为来店购买药品的顾客办理会员卡，以后凡是持卡消费的顾客一律九折优惠；同时实行积分制，顾客积分达到一定数额后奖励一定的家用商品，店中张贴着积分累计赠送物品的具体标准：满1000分……满2000分……
　　
　　在实行为期两周的8折销售过程中，B连锁药店顾客增加很快，但过后顾客数量又逐渐减少。同时发现，持有积分会员卡的顾客仍然去A连锁药店购买药品。B连锁药店的老板经过调查发现，A连锁药店的产品种类多而全，一般家庭需要的常用药物可以一站式购齐。