差别定价形成跨省“窜货”温床？

　　（2） 区域市场与区域市场之间的窜货。分制药制通常是有强大实力的制药企业在各销售区域分派省区经理，组建分制药企业，相对独立而又隶属于制药企业的营销制度。省区经理的最大利益点在于销售额。为了完成销售指标，取得业绩，往往把货卖给销售需求大的兄弟省份。省区之间的窜货将使价格混乱，最后导致区域市场崩溃。

　　（3） 制药企业销售事业部向分制药企业放水。这种放水有时是无意的，制药企业的管理层没有主见，只要代理商提出要求，不管合理否，只顾发货赊销。作为代理商，当然是多多益善。还有，制药企业由于管理不严，总部工作人员受利益驱动，违反地域配额政策，使区域供货平衡失控，造成区域市场格局不合理。

　　（4） 倾销过期、过时商品。经销网络中的销售单位低价倾销过期或者即将过期的产品或者库存积压的过时的商品。他们为了争取尽快地回笼资金，还常常把反季节的商品以及滞销的商品低价倾销出去以避开市场风险，而置制药企业信誉和各方利益于不顾，扰乱了区域市场体系，侵占了新产品的区域市场份额。

　　（5） 鱼目混珠，以次充好。制药企业还必须警惕另一种更为恶劣的窜货现象：代理商销售假冒伪劣产品。假冒伪劣产品以其超低价位诱惑着代理商铤而走险。他们往往把假冒伪劣产品与正宗的正规渠道的产品掺和在一起销售，掠夺合法的产品的区域市场份额或者直接以低于区域市场价的价格进行倾销，打击其它代理商对品牌的信心。　

　　三、经销渠道窜货的控制和预防

　　1、严格划分区域，将区域市场按行政、地理经济水以及消费习惯等进行科学划分，严格指定区域代理商业务和责任范围，同时派省区经理协助管理。

　　2、严密价格管理，严格制定各个产品的批发价和统一零售价，即便实行终端浮动价，也要限制一定的幅度。

　　3、随时检查市场产品的代码，便于对窜货作出准确判断和迅速反应。所谓代码制是指给每个销售区域编上一个唯一的号码，印在产品内外包装上，一旦在甲地发现乙地产品，就应该作出快速反应。　

　　4、实行奖罚制。发生窜货的两地，必有其它代理商由于利益受损而向制药企业举报，对于举报的代理商，应该给予奖励。对于窜货商，应该立即停止向其发货，并给予一定的处罚，然后重新选择代理商。只要产品对市场有利益，经销商能够拿到自己的点位，经销商是N多的。

　　5、加强监督，定期对区域市场进行明查暗访，发现问题及时解决。

　　6、严格实行总代理制和总经销制。

　　制药企业将倾注更多力量于防范渠道窜货的问题上，同时我们也制定了一系列相应的防范和控制窜货的政策措施，同时也出台了一套处罚制度，终端产品特殊的消费品，由区域市场窜货而可能导致的后果将更为严重，所以我们更要严格控制窜货的行为，一旦发现立即严惩不贷。

　　对窜货行为的处罚程序

　　一、冲货认定

　　1、放货品种发生跨区销售，按冲货处罚。

　　2、放货品种流通到各区域市场不属冲货。