医药销售与医院回款拖延之矛盾

　　企业回款问题如无法有所改善，那样区域龙头商业配送商，随着销售额的增加，对资金的需求量将继续增加，返过来也将和医院一起，挤压其利润。业内人士分析说。“在渠道减少、医院和渠道商话语权地位大增之后，医院回款老大难问题或许变本加厉。”

　　“近期，康美药业、复星药业的一些举动，看起来和回款没有大的关系，但是产业链的自我完善，可以撇清这些回款纠葛而直接和终端对话谈判。”

　　事实上，在医改招投标过程中，对“回款”机制多有约束规定但大多难以执行。

　　2009年3月，广东招投标初稿中确认，与经销商结算货款的时间，自收到药品之日起最长不得超过60日。第三稿则要求，为妥善解决医疗机构及时回款问题，要求在收到药品之日起60日内未能如期支付药款医疗机构，提倡采用“银行承兑汇票”方式保证及时回款。医疗机构在收到药品的当月向配送企业开具时间不超过60日的“银行承兑汇票”，由企业根据需要采用贴息提前支取或按期兑现的方法取得药款。

　　比较全国各地的招标文件，在回款要求方面，广东走在了全国的前列，把“银行承兑汇票”强制写入方案。

　　业内人士分析并不乐观。“短期内仍然很难解决，国家补贴的不到位导致医院必然占用商业企业和药企的货款。”

　　如果一个药直供给医院，中间只通过省级代理商，虽然环节少了，账面利润率似乎有5%以上，但是占款期达一年，生产企业无法将资金回笼投入再生产，综合考虑其净利润率可能少于1%，如果走传统渠道，虽然经过的环节多，如通过代理商C再到B再到A，但每一代理商会回一部分款到生产企业，回款账期提高，有利投入生产，综合净利润高于1%。

　　广东某小型制药公司总裁说，他们的销售在医院终端共有8000万左右。“回款到位率有50%已经让人高兴。其他的只能挂在账面上。”该人士表示，许多企业还必须看大型商业公司的脸色。

　　医改后的两票制，是定位在为了信誉而能保证回款的中小商业联盟，还是通过省级集中巨头，是关系企业资金链充盈的关键。