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细节差异打造竞争力终端

2008-10-16 15:37:08    来源:  作者:

  通常观点认为,在药店之间的竞争中,价格杠杆起主导作用。在这种思想的支配下,很多药店不惜畅销品种平走甚至赔本赚吆喝的排挤周边竞争对手,以期吸引人气,带动更多消费,却往往达不到预期效果。经营者百思不得其解,想不出问题到底出在哪里。

  下面这个卖油条的真实案例,或许能给我们些许启发。

  在笔者居住的小区附近有两家卖油条的,相距不过百米,为简单起见把他们称作a和b,ab两家口味相仿,b那边每斤比a贵两毛钱,依照价格规律,a应该比b销量大。然而事实却恰好相反,在味道一致,每斤贵两毛钱的前提下,b的摊位前每天早晨都排起长龙,a那里竟然门可罗雀。

  b是怎么做的呢?经过笔者细心观察,发现了他们两家的三处不同。

  一、 称油条时,a先夹上一大堆,然后一点一点往下减;b先少放一些,然后一点一点往上添。

  二、 收钱及找零时,a直接用手,偶尔还在油渍麻花的围裙上蹭一蹭;b接钱找钱全用一个单独的竹夹子。

  三、 油条有个附带产品生豆浆,磨豆浆时a从一只铁皮桶里向外舀水;b从一只装纯净水的桶里向外倒水。(其实里面装的不是纯净水)

  营销from emkt.com.cn人中广为流传的那句话“市场是头猪,价格是屠夫”误导了许多人,须知任何真理,都必须有它适用的前提条件。销售的函数不是简单的f(x),而是复合函数f(x,y,z……)甚至f(f(x,y,z……),a,b,c……)。

  细节差异,指的是当顾客走进你的药店时,是否能够无时不刻的体验到温暖贴心的关怀,就像在自己家里一样舒服,而你的店员也像他们的家人一样。

  有没有注意到,当顾客进店时,店员们连珠炮般的发问及推介让他们脸上出现了厌烦的表情,以至于无心消费夺门而逃。其实很多时候,消费者更喜欢自己选择比较,他们在这种选择的过程中体验到了学习的乐趣。

  有没有发现,很多老年朋友趴在你的玻璃柜台上还是看不清药盒上面写了些什么字?又不好意思麻烦你的店员拿出来看,白白错失了销售良机。为什么不在每个柜台都放置一副老花镜呢?

  有没有体会,小孩不喜欢逛药店,吵吵嚷嚷甚至哭闹使他们的父母不得不匆匆购买,早早离去。既然如此,为什么不在药店门口安一个电动木马呢?

  这些看似毫不起眼,微不足道的细节,足以体现了你的店与别人境界的不同。五星级酒店的菜一定比家常菜馆做的好吃吗?未必,但是它所有的细节之处,细到每一根牙签都带包装,就足以使你愿意付出更多的钱。

  让我们回到营销的基点——需求,在全方位了解并充分满足消费者的每一处细微需求后,你,就是赢家!

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