药店营销：消费者研究、竞争对手调查

　　附图：

　　从上我们可以看出价格及买赠是影响目标顾客的重点因素，但价格及促销真的是三类影响因素中的保障因素吗？见下图：

　　从上图可以看出，“保证所需产品质量\品种”、“保证良好的信誉”、“服务（包含业务知识及服务礼仪\态度）”才是决定顾客去留的保障因素！而“更多让利”和“营造良好的购药环境”只是激励因素。

　　该药店想要提升业绩，要改善的方面就呼之欲出了。

　　如何在营销中给顾客树立良好的商品质量及品种形象，保障良好的信誉，给予顾客专业周到的药学服务形象，是业绩的基本保障。

　　为此，该药房在dm、pop、电视广告大力宣扬该药房是连锁药房（其实是加盟店，有部分自主采购权），商品统一从总部的正规渠道购进，商品品质有保证！并且承诺出现不合格商品“假一罚十”。坚决抵制不合格和虚假广告商品，在店内的休闲广场摆放的电视内播放网络上正热播的揭露虚假广告的“你赔了，我赚了”等短片，与竞争对手内的一些县级电视台广告药品进行坚决的品牌区隔。

　　突出其企业良好的信誉，在药店前的展板内突出其“百年品牌  值得信赖”（该店加盟的为国内某中华老字号药房），暗示顾客，我是几百年的老品牌的分店，一贯诚实经营。在药房大门的柱子上悬挂近年来获得政府相关部门授予的如：“消费者信得过药房”、“百城万店无假货市级示范店”等荣誉称号，告诉顾客，政府都认可我这个店了。

　　为提高营业人员药学服务能力，定期开展“技能大比武”、“服务小明星”等竞赛活动，表现优异的员工可享受带薪休假，提高其底薪。排名靠后的员工降低工资底薪等激励政策。使员工内部形成了“比、学、赶、超”的良好风气，药学服务水准直线上升。

　　对影响消费者的激励因素—“更多让利”，对确定为竞品的商品采用售价坚决不高于竞争对手的价格策略。对会员顾客展开“个性化服务方案”，针对不同的病症，制订不同的商品组合。巧妙通过药学服务与商品组合提高销售利润。

　　为体现激励因素—“营造良好的购物环境”，在科学规划下，充分利用现有的硬件条件，提高购物环境。使其投入不大，又保证了在门店装修布局方面，对顾客的吸引力。

　　通过以上种种措施的实施，人民药店实现了销售额与利润的同时攀升。

　　本案例中，该药店通过科学、周密的消费者研究、竞争对手调查，发现消费者潜在的消费诉求，抓住其进行重点营销，实现与竞争对手在品牌上的区隔，使药店焕发出勃勃生机。