药店营销从何处破冰？

　　品牌药利润低，无法给药店带来可观的收益。而一些非品牌药虽然毛利诱人，却也没能让药店经营“久旱逢甘霖”——

　　“在湖南芝林，一些品牌药的毛利率只有1%。”3月16日，在北京举办的“连锁药店大包采购会”营销论坛上，湖南芝林大药房董事长刘丰盛如是说。
尽管低至1%的毛利率在业内并不算典型，但品牌药的低毛利率却是不争的事实。这样一来，对于药店的经营者而言，如何提升高毛利产品的销量，以便将平均毛利率至少维持在20%左右的水平，就事关药店“生死存亡”了。

　　“其实，很多高毛利产品的质量并不比品牌药差，而且，高毛利产品既能给予药店充足的利润空间，又能以相对低廉的价格销售，这就为药店和消费者的共赢创造了可能。”一位业内人士说。

　　■没有销量何谈利润

　　据江西省九江市都昌医药有限公司总经理张雨林介绍，作为一家批发、零售业务兼有的企业，目前“都昌”零售业务的年营业额已经超过1000万元，在当地占据80%的市场份额。对于占据其余20%市场份额的单体药店，张雨林坦承，“我们的想法就是，像围棋一样把它们围起来，待其无力支撑下去的时候，再将其收编麾下，从而垄断市场。”

　　“但是，不知你发现没有？当你刚刚吃掉一个‘棋子’，旁边很快又会出现新的‘棋子’。”对于北京朗欧药业有限公司总经理、国内药品零售管理专家杨泽的观点，张雨林无可奈何地笑了笑，显然他对此有着切身的体会。“所以现阶段，与其追求市场垄断，莫不如通过提升高毛利产品的销量，增加企业的绝对利润。”杨泽建议道。

　　一个产品对药店贡献的大小，关键在于其带给药店的绝对利润值，所以，没有销量，产品的毛利率再高也没有意义。但实际上，利润空间的大小，往往是药店选择高毛利产品的惟一标准。换句话说，生产企业只有将产品价格压到最低，产品才有进入药店的可能，“在这种情况下，就形成了一种恶性循环：一方面，厂家将绝大部润空间让给药店后，无力再‘帮助’药店推进产品的销售，只能把提升销量的希望完全寄托于药店；而另一方面，失去了厂家的协助，药店对其产品的销售也多是‘不置可否’，等产品滞销时，就将其‘一脚踢出’，然后再另行选择。”一位业内人士透露。