药店营销从何处破冰？

　　在这件案例中，杨泽认为是店员牺牲了“润舒”较高的利润，来换取两位老人的信任。但一位连锁药店采购负责人却告诉记者，由于很多药店将“润舒” 作为吸引人气的品牌药而竞相压价，所以一盒零售价6元多的“润洁”并不比两瓶6角钱的氯霉素眼药水赚得更多。这样看来，这位店员赢得顾客的信任其实并没有牺牲任何利益。“在销售高毛利商品时，恰当的销售技巧是必要的，其中取得顾客的信任是最关键的一点。”杨泽说。

　　此外，比较而言，高毛利产品在社区药店更容易销售。据透露，海王星辰的一些社区门店，由于已经开设了一段时间，药店店员与社区居民多已“打成一片”。对于这个“邻居”，社区居民当然有着最起码的信任，这就使高毛利产品的推荐更容易被接受。

　　当然，店员的推荐过程是否专业也事关着顾客的信任，因为店员在接待顾客时无法判断顾客的药学知识水平，一旦在荐药过程中流露出的不专业言行被“识破”，顾客通常的反应就是掉头就走。

　　而除了保证服务专业之外，张莉认为，对顾客表现出充分的关心也可以赢得顾客的信任，“比如喉咙肿痛的患者来到我们药店时，店员会先拿出棉签，让顾客张开嘴，察看顾客的病情；对于常吃血管扩张药物的顾客，店员会建议其补充服用软化血管的药物,并向患者讲明这样做的必要性。顾客感受到药店对其的关心，产生亲切感和信任，接下来的荐药工作就容易多了。”

　　■专业推荐拉动销量

　　高毛利产品的销售取决于店员。无论是“压力”还是“动力”，只有店员愿意销售，且具备相应的销售技巧，高毛利产品的销售才有可能提升。

　　曾经有一位药店店员“诉苦”说，按照任务额，她每天至少要卖出80元的本店贴牌产品；对于那些完不成任务的店员，月底评比时最后一名将被开除。这种压力迫使店员们对于贴牌产品的销售不敢有丝毫懈怠。“而之所以能够对店员施加这种压力，缘于该企业的1500家门店全部是直营店，能够完全掌控店员。”一位业内人士分析说。