药店营销从何处破冰？

　　在营销论坛上，一位药品零售企业的负责人这样表达他对于高毛利产品的态度：“如果某个高毛利产品两个月内还卖不动，我们就不得不将其‘踢’出去，重新选择。”实际上，“将高毛利产品卖不动的原因简单归结于‘选择失误’，而由此不断地重新选择，正是业内工商关系面临的一个误区。”杨泽说。

　　“同时，高毛利产品不断地重新选择，也使采购和销售相脱节。”湖北宜昌长坂坡药业有限公司分管零售业务的副总经理张莉说。一方面是采购人员拼命地采购高毛利产品，另一方面却是销售人员对频繁更换的高毛利产品并不了解。“通常，零售药店的高毛利品规大约有1000多个，但要找出一位能熟练背出其中 500个产品的特点及推销技巧的店员，几乎是不可能的。”杨泽说。

　　其实，一些连锁药店已经开始认识到销量的重要性。“我们现在更关心高毛利产品的生产企业是否有完整可行的产品推广计划，而不是进价有多低。比如：如何帮助店员了解产品的优势？三个月的目标销量是多少？打算怎样支持门店的销售等等，这都是很重要的问题。”济南漱玉平民大药房负责采购工作的王经理说。同样，张莉也表示，眼下她们最关心的问题，就是如何打破高毛利产品销售停滞不前的局面。

　　这种变化足以让厂家感到一丝欣慰，“因为厂家最担心的就是产品的价格体系混乱。”杨泽说，”所以，如果药品零售企业能在进价上‘不为难’生产企业的话，生产企业会很愿意通过其他方式对药店进行‘补偿’，比如提供店堂内的一些设施、帮助药店开展培训等等。”

　　赢得信任提升销量

　　那么，该如何提升高毛利产品的销量呢？“首先要取得顾客的信任。”杨泽说。

　　他的一次经历佐证了这个观点。一天傍晚，当杨泽走进云南一心堂小西门店时，他亲眼目睹了这样一件事：一对老年夫妇拿着处方来购药，当老人按照处方购买第一味药——售价6元多的“润舒”时，接待他们的年轻店员拿出了两瓶氯霉素眼药水，对他们说，润舒的主要成分就是氯霉素眼药水，但两瓶氯霉素眼药水只有1.2元，比较起来经济得多。两位老人欣然接受店员的推荐，并且对这位年轻的店员表现出异常的信任。接下来，在她的推荐下，两位老人不仅购买了处方上另外两味药品，还购买了许多其他常用药，以至于结账时，他们的篮子都装满了。临走，两位老人还对这位年轻的店员连连称谢。杨泽注意到，篮子中不乏一些高毛利商品。