药店营销从何处破冰？

　　不过，需要注意的是，单纯的压力和提成刺激并不能让店员维持销售高毛利产品的热情。“我在东莞一家药店就碰到过这样一件事”，杨泽说，“当时，我陪同一位朋友察看他代理的产品在该药店的销售情况，尽管店员销售该产品可以获得不菲的‘奖励’，但店员却似乎并不热情，没有如预想般热衷于销售该产品。其中的原因很简单——店员已经失去了推荐该产品的兴趣，如果一种高毛利产品，店员推荐了10次都没有成功，那么他在接待第11位顾客时，就不免会失去继续推荐的兴趣和信心。”可见，除了压力和奖励之外，通过培训让店员掌握某种高毛利产品的相关知识和销售技巧更为重要。

　　“组合推荐就最容易为高毛利产品创造销售机会，当然，这要求店员具有更高的专业知识水平。”杨泽介绍说，比如，对于一名皮肤瘙痒患者，除了向其推荐外用、内服药品外，还要同时推荐钙产品，因为钙是最好的脱敏剂之一。而此时，由于“意外”，消费者多会将注意力集中于钙的脱敏作用，而较少关心该产品的价格和品牌，这就给店员推荐高毛利产品留下了大好机会。“其实这也说明，服务的专业化程度越高，消费者对价格的敏感度越低，而当消费者对价格关心较少的时候，抛弃低价竞争策略，回归合理的利润空间就成为可能。”

　　此外，驻店药师与店员配合得好，同样有助于赢得消费者的信任。其中一个典型的“小把戏”就是，店员在为顾客提供热情服务后，不妨向顾客“坦承”，自己只是一名“小店员”，药学知识毕竟有限。然后，本着为顾客负责的态度，将驻店药师请过来，复核刚才推荐的药品是否确实合理、经济。在这个过程中，顾客就会被该店员的严谨、负责所感动——“这仅仅是店员组合营销的技巧之一。”杨泽说，另外，提升高毛利产品的销量，还需要营造店内的氛围，提升产品的品质感，比如，对货架陈列进行恰当的装饰，在药品上粘贴“药师推荐”标签，再实行价格优惠……

　　“总之，提升药店平均利润率水平，靠的是高毛利产品销量的提升，而并非它的高毛利率。”杨泽说。