新价格管理办法逼药店转型

　　重新审视高毛利盈利模式

　　至于“征求意见稿”可能对联盟带来的影响，常州恒泰医药连锁副总经理刘玉平认为，这对品牌品种有利。“联盟和药店的经营思路要发生变化，品牌品种不能再负利润销售，高毛利品种的毛利不能超过40%。”他指出，现在的部分药店把品牌品种作负毛利销售，以此吸引顾客，这在未来不再行得通。

　　当业内看好品牌药回归时，无疑意味着不少区域联盟采取的向会员推荐高毛利商品的模式面临考验。

　　记者注意到，不少盟主已经重新开始审视联盟原有的盈利模式，试图找到一些新名词延续联盟生命力。本次药博会上，以“AOK”为背景的PTO联盟就打出了“零差价联盟”的招式，并直接列出600多个底价供应的产品目录，引来业界哗然。而科伦药业副总裁刘亚蜀为联盟模式发起一个全新的名词“AOK”受到其他盟主的关注。“PTO与其它联盟组织一样需要生存与发展，因此我们将淡出这种同质化的竞争，设计出了一种颠覆传统的全新赢利模式——民生堂AOK新概念健康城。”据介绍，这种模式将选择1000平方米的药店作为平台，这个平台以大健康产品为主，集合现行所有的经营业态，并力邀百强工业实现核心品牌产品一步到终端，根据供应商的需求量身定做营销专区或品牌形象展馆。

　　而希望加强与品牌上游工业沟通的联盟不仅是PTO。曹迁就对记者表示，早在3年前，金百合已将不少产品的纯毛利控制在10%左右，但他仍希望金百合可以加强联盟与上游工业的沟通，“这是为联盟未来寻求生存，非常重要。”

　　支撑发展的商业模式在哪？

　　对于经营一线的药店人来说，如何应对政策变化对市场产生的影响才是正道。嘉信光华零售连锁药店专家组组长张骏在评价这一政策时表示：“药店人看到政策时，首要考虑的是如何重新安排组合产品，获得合理的利润。”在他看来，现在的高毛利模式本来就不是长久之计，药店作为一个朝阳产业，有自身的发展规律，也必定有足以支撑产业发展的盈利模式，药店人应该找到并顺应这种发展规律。“能引领药店行业自身发展的模式始终就是两种：多元化或者专业化，都要有自己的核心产品组合，评价的标准有三个：对症，安全有效；合理毛利率；专业的服务技巧，让顾客满意。”

　　刘玉平表示认同。他说，随着全民医保的深入，医保店要专业化，非医保店要多元化，一手抓品牌品种的销售，一手抓高毛利品种的推广，名牌负毛利负多少，高毛利高多少，需要根据国家政策和市场来变化；联盟既要与高毛利品种合作，更要与品牌品种合作。

　　就在记者截稿时，广西健正药业连锁副总经理温忠宁告诉记者，他正在准备把一个1000平方米的仓库腾空出来做成健康大超市。“这个仓库本来正在用，现在腾出来了，我们正在做预算和方案。”

　　高毛利产品对一个药店来说贡献有多大，影响就有多大，如果这部分的利润没了，有什么新的路子可以弥补？聪明的药店人早已经开始探索。