医药企业营销如何调整以应对医院改革

　　说到快批模式之所以在中国医药市场风行一时，主要因为销售形式灵活，网络建设成本低以及药品价格极具优势和资金周转快。但是利润微薄、产品质量无保障和挂靠、过票、洗钱等违法行为较多。随着国家对医药市场的规范管理和基层医疗市场的公益化回归，快批模式将会被逐渐淘汰。医药市场上代理模式有着坚实的基础，这是因为中国医药工业普遍缺乏终端营销力量。代理模式地缘优势突出、产品进入终端速度快和掌控力强、工业营销成本低、利润率很高。但是存在着巨大的法律问题，大量偷税、洗钱、商业贿赂等违法行为不绝。伴随着国家《刑法》第六修正案的通过及招标采购指导的实施，尤其是新的药品价格管理的出台，代理模式将发生深刻变革，底价代理模式将走向死亡，新的代理制仍将长期存在。

　　蓝哥智洋机构经过广泛的市场调查，从多方面反应来看，大部分医药流通类公司都认为，这次对公立医院的试点改革将进一步做大市场蛋糕，促进医药行业整合，但对于企业的短期效应一时还难以看出来。至于是否会在战略上有新动作，仍需进一步观望试点效果和新政策的具体细则。

　　根据此次发布的《指导意见》，公立医院将通过技术支持、人员培训、管理指导等多种方式，带动基层医疗卫生机构发展，使公立医院改革与健全基层医疗卫生体系紧密结合、相互促进。并建立公立医院与基层医疗卫生机构分工协作机制，实行分级医疗、双向转诊。在明确二级以上公立医院的功能定位，着力提高基层医疗卫生机构的服务能力和水平的同时，发挥价改、基本医疗保障支付等政策的引导和调控作用，引导一般诊疗下沉到基层。

　　这也意味着，未来我国医疗资源将逐步优化和进一步向基层倾斜。随着基层医院、社区医院和乡镇卫生院等医疗机构的发展，应该说整个市场蛋糕就做大了。

　　事实上，近年来，随着医疗体制的改革和医疗保障体系的不断完善，医药市场的竞争也日渐呈现出白热化状态。而此次对公立医院改革的试点，受其效应“联动”的医药流通类公司也正在摩拳擦掌，掀起新一轮“圈地运动”。

　　另外，还可以充分考虑原有的系列化产品根据季节变化和个性化特色分属不同的代理商和经销商，进行职能上的转换和充实，在终端培训、终端实战技巧演练和终端服务等方面进行强化和提高，同时，在职能改变的过程中，企业可能需要为这些势力范围发生变化的代理商适当采取提供仓储补贴、配送佣金等激励措施。