医药企业营销如何调整以应对医院改革

　　三是建立全新渠道。在实际经营中，最困难的渠道变化决策是改进和修正整个市场营销体系，根据市场变化适时适量进行动态调整，在适应需求的同时满足和引导需求，同时改变企业的市场营销政策。

　　可以说，从来没有如今天这样，网络营销如此深刻地融入企业的运营模式之中，TI技术不仅使得网络从深度和广度上更加迅猛地将社会、企业、消费者关联在一起，而且从中催生的网络营销也日渐从一个概念性的营销工作，成为真正与企业融合而为提升竞争力的运营方式。

　　众所周知，由于金融海啸的波及，人们普遍对经济缺乏信心，经济急剧下滑使得许多品牌无法有效的提供差异化或能引起共鸣之价值观，加上消费者在花销方面表现得非常保守，对以前建立的金融和零售机构的信任程度降低和怀疑程度的增加，使得整个大环境越发恶化。为此，需要在调整和转型渠道的策略中多考虑如何提高销售效率。

　　一般来讲，在品牌影响力、产品本身的促销力和价格竞争力等消费影响因素相对成型和平稳的情况下，销量增长滞缓通常有以下三个原因：一是竞争品牌的增多给了顾客更多的选择机会，加上各品牌在终端拦截活动上的发力，分流了顾客;二是企业在消费拉力和通路推力上，出现无法应对更激烈竞争的拖后腿因素，如广告和通路促销乏力及与顾客接触点不多等情况;三是市场潜力的过分挖掘、需求增长的趋缓，制约了单一品牌的增长速度。而这些情况，渠道都难脱干系。但是，原因不一样，相应的对策也就存在具体的差异。 可考虑从如下几处着手。

　　一、抓大放小，转变职能。渠道要充分了解消费趋势，把握消费潮流，其更关键的作用在于质量，对于重点代理商和经销商，在维护、管理好现有渠道的同时，可提升其更高层次的配送、服务的职能，让他向物流配送商和信息提供商转型，明确定位提升其功能转换后的角色认同，以充分发挥其独到资源整合和人脉关系的再利用。

　　2月23日，经国务院同意，卫生部、中央编办、国家发改委、财政部和人保部联合下发了《关于公立医院改革试点的指导意见》，并同时公布了16个国家试点城市。

　　中国医药已经进入了一个巨大的变革时代。这种变革带给中国医药产业各环节强烈的冲击，医药营销模式的冲击也在所难免。最为猛烈、明显的无疑是分销模式、快批模式、代理模式。

　　我们知道分销模式的优势是可以进行大范围的市场覆盖，避免了终端资金的挤压，从而资金周转速度快，坏账风险低;不需要进行大量的终端开发，渠道建设成本低。中国大多数医药公司尤其是传统的国有强势商业企业多以这样的营销模式作为核心业务。可是，毛利率水平低、终端直接覆盖能力差所导致的对医药工业企业的话语权弱、不符合国家坚决压缩流通环节的产业指导。伴随着国家医改政策的实施，调拨毛利率水平持续下降以及省统一招标采购指导的实施，分销模式将成为非主流商业模式。