药店如何衡量品牌药的指标思考

　　•第一个指标是动销率排序，这是连锁药店自己可以统一分析的数据。周转越快的产品，一定是品牌药，他毛利可能不高，但由于周转快，总毛利贡献额并不低。

　　•第二个指标是自然销售量的统计，这也是连锁药店自己可以统计的。自然销售量大的产品一定是品牌药。而不能是按照行政指令销售来判断。

　　•第三个指标是店员反馈的消费者指名购买率，这个数据这要经过一段时间的记录分析统计才能得到。品牌产品大多是指名购买的。

　　•广告能见度：一般来说，中国消费者都是广告导向型的。经常在电视上出现的产品一般都被消费者认为是品牌产品。

　　建议连锁药店品牌药必须配备齐全。真实吸客品种。

　　四、药店品牌药和高毛利产品如何平衡？

　　首先，主推高毛利的前提是有客流量，品牌产品定位为吸客品种，因此每个细分的品类最好都有一个品牌产品，比如妇科药分为宫颈炎、盆腔炎、阴道炎，阴道炎根据病因、又分为滴虫性、霉菌型、细菌型、老年型阴道炎，应该各位都有自己的品牌产品，剂型上又可分为外用和内服等等；还有一点，经常在央视广告的大品牌产品即使完全重复，都必须备齐，比如快克和感康、仁和可立克、感叹号应该都有。因为不同的消费者可能选择不同的品牌产品，消费者是不会记忆其中的成分是否一样的，也大多不知道其成分相同。

　　其次，与品牌产品对应的非品牌高毛利产品，每个细小品类也最多只能有一个。这是不同于品牌产品可以多个品种备齐的原则的。

　　按照数量平衡是业内的普遍做法：就是自由高毛利品种占到总数量的２０－３０％。品牌产品占到约30%，中间丰富性品类包括非药品占到约30%。

　　在平衡二者的相对数量与销量时，用平均毛利率和销售额两个指标各占５０％的权重来加权平均，就可以解决偏废问题。单一毛利率导向，必然做成品牌产品被排挤，最终导致药店失去顾客。有时选择品牌药时还要考虑综合毛利率。比如陈列、促销用品、促销活动、POP、培训、返利等。不能单单看毛利率。