四种药店经营模式各显神通

　　面对平价药房的围剿，广州健民一度被搞得“很被动”，高价的头颅要不要低下？如何突围那些“把仓库打开的低成本营销模式”？

　　对此，广州健民总经理姚永方称，“平价不是健民的主攻方向，广州健民要走的依然是专业、多元化的路子。”

　　作为广州地区老牌的国营药店，健民有背靠大树(广药集团)的优势，面对竞争，这位药店“老江湖”更倾向“以退为进”的战略，这背后的逻辑是：无需平价，收缩战线，提高单店赢利，培育像广州北京路总店这样的健民“提款机”。

　　收缩战线，建立5个“一站式购齐”中心药房

　　提起广州健民北京路总店，广州市民中流传着这样一种说法：在北京路健民药店买不到的药品，就用不着再到别的药店去寻找了。

　　此话不假，北京路健民药店两层楼加起来的营业面积有500多平方米，有药品、医疗器械、药材、保健品及化妆品等1万多个品种。就这一家单店，每年就为健民贡献了30%的销售额。

　　然而这样的招牌药店，5年前传出的“因为市政建设面临拆迁”消息，一度让健民的高层焦虑不已，尽管最后是虚惊一场。自此，如何保住单店销售NO1？如何规划中心大药房，培育单店赢利的示范点？健民首先用减法———精兵简政，削减门店。

　　据姚永方介绍，原来健民在广东省内有103家门店，2004年以后，开始从103家砍成70多家、再精简到40多家。而在2007年，由于其母公司广药集团和欧洲联合博姿公司合资，广州医药公司要求健民药店数量不能超过30家，经过核算筛选，再一次收缩战线，这一连　串的“减法”，“现在的27家门店比当时的70多家销售额还要高”姚永方称。

　　在店型的规划选址上，健民走的是“示范中心药房”辐射效应。目前在广州的越秀区、荔湾区、白云区，健民已经建立了5家中心药房，这些中心药房均选在商业中心旺地，或大型医院旁，每个药房的营业面积在200-500平方米，新药、特药、处方药、非处方药，以及非药品的医疗器械、保健品、化妆品等一应俱全。

　　像北京路健民店，店里除了拥有一批本市的固定客源外，还有三四成的流动顾客，一些到穗的港澳及东南亚游客也慕名前来购药。

　　这些每年销售过千万、甚至过亿的中心药店，健民将其布局成广州各区域的“搜药大本营”，让消费者“一站式”购药齐全，以中心药房抢占广州各黄金地段的药店零售终端的客流量。谈到核心竞争，姚永方称，健民的品种齐全、质量安全、以及各项专业的便民服务成为其有力的支撑要件。

　　目前广州健民27家全是直营店，6成以上是买下来的物业。姚永方表示，健民对于一些投资增开新店，不会再向传统路线靠拢，考虑增加商超型药店的比例，设立不同消费诉求的特色经营店，或与一些投资者进行战略合作，走多元化的经营道路。

　　事实证明，以退为进的策略帮助传统老药店健民守住了防线，而且经济效益每年也保持着5%的平稳增长，2008年，健民药房的年销售额是4.8亿，今年的目标是超过5亿。

　　专业药房，排除“山寨”

　　健民的药品品类有一万多种，如此多品类布局，健民将其经营定位是“专业药学服务”。重点是药品销售，其次是医药边缘产品。姚永方告诉记者，作为医药边缘产品的医疗器械、保健品、化妆品占据了健民年销售额35%的比重，“这也是健民多元化的重点”。

　　“低价品牌药+高毛利产品”模式，曾是业内不少药店的一个主流赢利模式。这是由于，零售药店和生产企业对于很多产品，尤其是品牌药的利润空间一直存在分歧。这种分歧让药品零售企业逐渐放弃了品牌药等低利润产品，转而致力于高毛利的小品牌和自营品牌的经营。

　　业内认为，“品牌品种+自营品种+二线产品”这三者之间的比率是“50%-10%-40%”，是一个现行药店的理想营利模式。在这方面，健民药品则显得有点“高高在上”，因为药店购进的八九成以上都是名厂、大厂的品牌药，那么，健民的利润从哪里来？

　　用姚永方的话来说，“在零售价格上，我们一向是很被动的”。传统老药店员工成本没有优势，只能要求店员不仅是药师，还是美容师、化妆师、保健医师，“老字号的品牌对我们而言，就是精心呵护的赢利价值。”

　　健民的高价一直被部分消费者抨击，健民的高价有人买账么？姚永方对此有点无奈，“原厂的药品，比二仿、三仿的小厂、山寨厂的价格基本要高出30%，甚至几倍，当然药效以及安全也好很多，比如原厂的药品在有效成分的标准控制均有严格的要求，像氨伽黄敏(速效伤风胶囊)，懂行的消费者应该体会到原厂和山寨厂的药效区别”。

　　姚永方认为，“低价品牌药+高毛利产品”的药店盈利模式，会让上游生产企业面临“价格体系崩溃”和“市场份额萎缩”的双重威胁。鉴于此，不论是药店，还是药企，都希望有一些改变。姚称，比如，一些品牌药企业就开始在利润空间方面向药店作出让步。

　　和300家厂家建立直供关系

　　目前“直供”模式已经成为不少药企和药店的共同选择，其中不乏东阿阿胶、云南白药、武汉健民、白云山、老百姓、成大方圆等行业领军企业。

　　究其原因，一方面，对于药企来说，通过“直供”可以降低药店的进货成本，增大利润空间，从而提高药店销售的积极性。

　　对于药店这方，姚永方称，“直供”也许可以让药店在医改后继续保持价格优势。相对于传统的逐级批发，药品的进价通过“直供”可以降低20%左右的采购价格。他介绍，健民有50%的药品采用直供模式，至今和健民建立直供模式的企业有云南白药、哈药六厂等300家药厂。

　　由于采用直供，健民的药品配送渠道非常的简短直接：直接向厂家下订单，直接到健民仓库验收，再到门店上柜销售，最后由广药集团和厂家结算。“可以说，哪个环节出了问题，信息化系统马上显示，权责分明”。姚永方称。