药店销售非药品的重点突破口

    笔者认为，非药品的销售主要从以下三点突破：

    研究非药品的专题营销方案

    新医改在非药品的营销上没有涉及，药店可以转变经营功能，把药店做成一个健康场所，而非单纯的卖药店铺。非药品的销售不仅仅在于治疗，还在于疾病的预防和康复。

    药店可以借鉴4S店的理念与模式，增值服务，聚集人气。在调研中，笔者发现，一些药店为消费者煎熬汤药、免费量血压、测血糖，还定期联合医药企业开展专题健康教育——如何预防流感、控制血糖血压、预防骨质疏松、减轻失眠、心理咨询等，通过专家的讲解，消费者增长了知识，药店销售了产品，企业提高了知名度；此外，体验式销售在非药品的销售中非常重要，消费者通过亲身体验产品的功能，让产品“说话”，如按摩器械，让消费者尽情体验，产生购买欲望。因此，要针对非药品的各项功能和需要的服务，研究出相应的专题营销方案，并执行下去，在实际中不断完善。

    研究消费者的购买心理和行为

    消费者的购买动机、购买心理、购买行为很复杂，但也很简单——信赖产生购买欲，并促成购买行为。因此，非药品不仅要注重产品的功能，更重要的是在“亲情营销”上多下功夫，如年轻妈妈最在意的是孩子的健康成长，男士在意父母的身体健康，而老年人去药店可能以看保健品、健康型产品等为主，职业人士则专注于药妆和时尚用品等。

    药店可以开辟专业服务区，展示系列非药品产品，同时提供相关的健康书籍、装备联网的电脑，开展一些健康小游戏，让消费者参与其中，药店变成了温暖的健康场所，如安利等专业店，消费者不再仅为了治病而去，还可以学习健康知识，体验健康生活，广交健康朋友，交流健康心得——这就是信赖的力量。

    提升店员销售非药品的能力

    如今的药店已不是单纯地卖药，笔者认为，药店其实是在“卖”店员。店员知识面的宽窄、推荐能力的大小、服务态度的好坏、语言是否恰当，都会直接影响到非药品的销售。消费者得病自然要买药，但非药品并不是必需品，而是可有可无的额外消费品。

    因此，消费者购买非药品全凭店员的专业知识和自身素质对其的影响。打招呼、问候是服务行业的基本技能，可是不少药店的店员就不懂打招呼，消费者一进药店，店员只会问：“你买什么？”在消费者听来就是“不买药品就别来”的意思。问候应该生活化一些，如“您好，有什么需要帮助的吗”，记住老顾客的姓名：“高先生，需要帮助吗？”药店应该对营业员进行系统、专业的非药品销售知识培训，建立培训机制与体系，并在此基础上，建立公平严格的考核机制，鼓励店员卖非药品，同时，把非药品纳入高毛利主推产品品类来营销，促使非药品快速上量。

    笔者认为，在国家倡导大健康理念下，非药品一定会凸显它的市场空间和潜力，其销售也会随着药店经营模式的转变和深度营销，在销售额中占的比重越来越大。而非药品的销售额比重，也将成为考量药店的营销能力、竞争能力和发展水平的重要指标。