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药店如何处理高毛利与品牌药的关系

2010-01-27 11:53:04    来源:  作者:

  •第二个指标是自然销售量的统计,这也是连锁药店自己可以统计的。自然销售量大的产品一定是品牌药。而不能是按照行政指令销售来判断。

  •第三个指标是店员反馈的消费者指名购买率,这个数据这要经过一段时间的记录分析统计才能得到。品牌产品大多是指名购买的。

  •广告能见度:一般来说,中国消费者都是广告导向型的。经常在电视上出现的产品一般都被消费者认为是品牌产品。

  建议连锁药店品牌药必须配备齐全。真实吸客品种。

  四、药店品牌药和高毛利产品如何平衡?

  首先,主推高毛利的前提是有客流量,品牌产品定位为吸客品种,因此每个细分的品类最好都有一个品牌产品,比如妇科药分为宫颈炎、盆腔炎、阴道炎,阴道炎根据病因、又分为滴虫性、霉菌型、细菌型、老年型阴道炎,应该各位都有自己的品牌产品,剂型上又可分为外用和内服等等;还有一点,经常在央视广告的大品牌产品即使完全重复,都必须备齐,比如快克和感康、仁和可立克、感叹号应该都有。因为不同的消费者可能选择不同的品牌产品,消费者是不会记忆其中的成分是否一样的,也大多不知道其成分相同。

  其次,与品牌产品对应的非品牌高毛利产品,每个细小品类也最多只能有一个。这是不同于品牌产品可以多个品种备齐的原则的。

  按照数量平衡是业内的普遍做法:就是自由高毛利品种占到总数量的20-30%。品牌产品占到约30%,中间丰富性品类包括非药品占到约30%。

  在平衡二者的相对数量与销量时,用平均毛利率和销售额两个指标各占50%的权重来加权平均,就可以解决偏废问题。单一毛利率导向,必然做成品牌产品被排挤,最终导致药店失去顾客。有时选择品牌药时还要考虑综合毛利率。比如陈列、促销用品、促销活动、POP、培训、返利等。不能单单看毛利率。

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