医药连锁大卖场发展遭遇瓶颈

2008-10-07 10:19:50    来源:  作者:

  价格优势不再 促销方式让人难以接受 服务只做表面功夫

    中国创业俱乐部日前发表文章指出,大型平价医药连锁卖场以其“质优价廉、服务周到”的宗旨受到了很多老百姓的追捧,但一些门店为了利润的提升,促销方式变得让人难以接受。而随着时间的推移,当医疗机构不断改革,价格已经几乎可以与平价大药房持平的时候,往日吸引大量患者和OTC生产企业的医药连锁大卖场,已经优势不再。

    医药连锁的种种问题

    医药连锁大卖场作为OTC药品销售的重要渠道之一,每年几十亿元乃至上百亿元的销售额,实实在在地诱惑着大大小小的制药企业。但是,当这些药企与这些连锁店展开合作时才发现问题实在不少。

    1、进场费、堆头费令人头疼

    进场费、堆头费、合作保证金等常规费用和过节或卖场店庆,需要这些企业掏出的赞助费,以及一拖就是一两个月的结算方式,已经让药企感觉头疼,大大影响了企业本来就不十分充足的现金流。而且,获准入场销售,还得打点好卖场采购等渠道相关掌控人的关系。这种与卖场的合作过程之苦,只有药企自己知道。

    2、强制灌输信息

    尽管是这么一个用真金白银铺成的合作之路,还是有不少企业期望借助平台实现销售。这种情况下,竞争的激烈程度就可想而知了。你降价,我送礼、他买赠。消费者之所以来卖场购物,图的就是个品种齐全和良好的购物环境。可是,现在的卖场早已不是我们心中的购物理想之地,烦人的高音喇叭里不时播放一些恶俗广告,到处都是花花绿绿的招贴。那种恨不得掏光你口袋里所有钞票的促销,造成的无奈和烦躁,真是让人受不了。最后的结果就是本来要买的,反而不买了,不是不想买,而是失去了买的兴趣和心情。

    3、服务只做表面功夫

    没有哪家卖场不说“顾客就是上帝”、“真诚服务每一天”。可是消费者见到最多的是,在卖场醒目位置贴着的“药品离场概不负责”“请看好自己的贵重物品,丢失概不负责”等标语;想坐下休息一会,却发现没有任何座椅可坐,还要随时迎接卖场管理人员的驱逐。开个发票,还要到处寻找,忍受会计人员的盘问,仿佛自己在逃税。临到要走了,还会有一两个带着帽子的保安,对你指手画脚该排队,或者检验小票了,情形像对待一个进入卖场的小偷。

    专家支招实现共赢

    业内专家认为,医药大卖场在利益和金钱日益充斥的现代环境中,似乎在不断改变着自己的定位。可是,怎么改变也不应该忘记,提供优质产品,有效联系厂商和患者,给顾客营造一个轻松的购物环境,才是大卖场存在的价值所在。同时,这个过程的完成还要兼顾厂商和消费者的利益。只有这样,才能实现共赢,实现可持续发展和盈利。对此,专家建议:

    1、理顺供销关系

    企业以盈利为目的,厂商提供产品给卖场销售,卖场不仅要赚得产品销售的利益,还要想方设法从厂商身上榨取利益,这些都无可厚非。但是,我们还应想到,如果一直这样下去甚至不断恶化,还会有企业愿意和卖场合作吗?没有了产品的供应,卖场靠什么盈利?这种鱼和水的关系不容许一方来破坏。制药企业心甘情愿缴纳各种费用进入卖场销售,卖场也应该尽力给厂商的产品销售提供相对宽松的环境。这样厂商获得产品销售利益,才会不断提升产品品质和品类重新投入卖场销售,最终获得一个持续稳定的利益回报。

    2、提供更多人性化服务

    社会在进步,人们的需求点也在不停地转换,医药卖场必须时刻关注这种趋势,才有可能实现长期盈利。据悉,在加拿大很多医药卖场,有专门供老人查看药品的老花镜和放大镜,随时供上了年纪的消费者使用。这种看似不起眼的细节,却可以让消费者感受到经营者的服务理念和价值取向。

    3、打造亲民品牌

    最近两年,医药行业政策法规不断完善,直接左右着医药市场的发展。其中一个不变的核心是,让老百姓用药安全有效,并得到更多的实惠。怎么才能实现这样的目标呢?医药卖场作为高药价时代弥补医院高昂药价的产物,其有利的竞争手段就是价格优势。可是当医疗机构不断改革,价格一降再降,已经几乎可以与平价大药房持平的时候,医药卖场的优势还有什么?唯一的可行之路,就是借助国家政策东风和社会舆论之势,在不断提升服务质量的同时,不断加强与消费者的沟通和联系,通过一系列行之有效的营销手段,形成良好的亲民品牌形象,从而实现品牌效应,维持销售利润的不断增长。

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