药企不搞回扣行不行?

　　卖药全凭回扣 药品利益链中的“明规则”

　　跨国药企在华行贿并非个案，福建漳州案件也只是行业内“冰山一角”。这个毒瘤滋生了一条长长的利益链，并推高了医药费用，腐蚀了医务人员队伍。“都是这些卖药的哄抬药价，害苦老百姓了。”葛兰素史克事件后，患者纷纷抨击“医药回扣”。一切都是药企的错？药企不搞回扣行不行？

　　一家药企的区域销售负责人告诉记者，面对这样的情况，他们也很无奈。“一种药品的生产厂家能达到1000多家，面对如此残酷的竞争环境，要打通占销售额70%以上的医院，并最终由主导开药的医生写进处方，不这样销售就卖不动，你说我能怎么办？”他说，每年公司都要求实现刚性的增长目标，就像葛兰素史克要求中国市场每年增长25%一样，这样的重压之下，销售人员惟有使出浑身解数。

　　记者查阅了相关数字。截至2011年底，全国实有原料药和制剂生产企业4629家，其中大部分为仿制药生产企业。药品主要市场——二级以上医院（包括公立、民营）共8100多家。药厂众多，研发能力较差，产品同质化严重，竞争激烈，市场僧多粥少，靠回扣销售药品成为行业内通行的“潜规则”。据测算，医药领域的商业贿赂成本占药价的20%—30%，甚至高达50%。

　　医生奖金离不开药品加成——

　　医院也要讲收入，在医药不分、以药养医的背景下，许多医院给每个医生都规定了创收任务

　　漳州案件调查显示，药品生产企业给经销商的“营销”费用一般是药品中标价的50%左右，区域经理一般将15%左右用于“公关”当地卫生、药监等部门相关人员，将30%左右给予二级代理及下线业务员。这些下线人员负责“公关”各家医院，给医院负责人及科室医生的“好处费”占其中25%左右。

　　天津一所重点大学研究物流的一位副教授告诉记者，这里面有两条庞大利益链。从医院开始的链条显示，医院提出的采购需求计划最终决定权掌握在一些关键人物手上，如各科室主任、医院负责人及有关人员。包括了医院各利益相关人、采购决策人、招投标有关负责人等；从厂家开始的链条显示，厂家要先进行产品注册审批才能上市，销售时分长期销售代理和短期代理两种。长期销售代理一般会发展各地的一级、二级等多级代理商，终端销售商负责公关医院。这些经销商的门槛较低，两三万元就可进入。这一链条包括了生产厂家、各级代理商、医院相关人员等。