对症不上量 OTC产品营销

　　操作连锁主推的第一步就是要选好产品，不是所有产品都适合主推的。总体来说，主推产品一般都是经过店员努力推荐就能销售出去、能够上量的品种，即疗效确切、不是全新的产品，以下几种产品适合主推：

　　一是普药和新普药。上世纪90年代以后，尤其是1995年以后上市的一些新药，经过5~8年的临床推广和零售渠道渗透，很多档次高、疗效快、竞争不是非常激烈的产品逐渐普及，尤其是慢慢进入各类药店和农村市场并被广泛接受，消费者开始了解和接受，这样的产品就是新普药，比如头孢类抗菌素、克林霉素、阿莫西林、左氧、利君沙、六味地黄丸等。仿制药也多是新普药。

　　新普药和老普药一样，只要有人推荐同质化的某个厂家的产品，就基本能实现销售。因此，新普药适合使用渠道拦截等方法运作，尤其适合进行连锁主推的运作。此外，有知名度厂家的一般产品，一些相对新的产品，尤其是中成药也适合主推。

　　二是品牌产品改换剂型、独家规格，或品牌厂家的二线产品。品牌厂家一般拥有很多品种，有些自己不愿或暂时还无能力运作的产品，不妨考虑拿给连锁主推。如果可行的话，品牌产品可以通过改换剂型，或自己本来就有的剂型还没有运作市场的运作连锁主推，也可以把现在销售的产品单独设计一个规格和包装，提高定价，按连锁要求的扣率供货，严格控制货物流向，不让其进入规定的非连锁体系流通。

　　三是品牌产品的同质化和替代产品。

　　这是目前主推的主流，连锁主推大多选择与品牌产品成分完全一致或类似的产品。

　　3  竞争太激烈？

　　处方：避实就虚