品牌药与非品牌药 口碑与利润

　　为什么曾为药店开疆拓土的品牌药，随着药店的发展却面临“失宠”呢？药店经营的品牌药进价高，利润却不高，许多杂牌厂家给出的高利润诱惑是药店不愿推荐品牌药的根本原因。品牌药生产厂家为了维持品牌形象，要求制药原料好，制药的各个环节和流程也都相当严格，管理成本、生产成本总体上也就往往较高。而非品牌药由于是规模不大的药厂生产的，各个环节要求相对宽松，总体成本往往也就相对更低，而且销售网络经常是直接由业务代表铺货，能给药店带来较高的利润点。药店从自身的发展及生存考虑，不得不将非品牌药推上了市场。销售品牌药，毛利润连10%都没有，有的甚至是亏本销售，而非品牌药的利润一般在40%以上，甚至有的还达到200%以上．

　　品牌药利润低遭失宠 不作为药店推荐品种?

　　Z药店地处闹市，周边零售药店多，竞争激烈。为进一步树立药店口碑，提高销售业绩，上一季度开始，店长小赵要求员工主推效果好、价格较为低廉的品牌药。这一策略立竿见影，一个季度以来，药店的人气和销售额都有了明显提升。但是，药店进行成本核算后发现，虽然该季度营业额提高不少，但利润却不升反降。原来，药店推荐的品牌药大多价格透明，利润很低。于是便出现了营业额高利润却降低的情况，小赵十分纠结，这样的情况还继续让店员推销品牌药吗？

　　品牌药不应失宠

　　不忘宣传

　　江苏省东台市疾病预防控制中心  严国进

　　一个季度以来，药店的人气和销售额都有了明显提升，这是一个可喜的现象，说明药店经营注重诚信、注重品牌、注重微利的口碑打动了越来越多的顾客。要想保持或扩大这个顾客群，就要坚持推销品牌药，同时要在店堂内外大张旗鼓地宣传，长此以往，薄利多销定能逐渐提高药店利润，况且不少顾客在选购效果好、价格较为低廉的品牌药的同时，也会购买其他药品。Z药店只要坚持推销品牌药，定会生意越来越好，利润越来越高。

　　由品牌药带动非品牌药的销售

　　福建省云霄县食品药品监管局  黄花果

　　店长小赵要求店员主推效果好、价格较为低廉的品牌药，目的是为了使Z药店在顾客中提高知名度，树立口碑，提高销售业绩。这一策略实施以后，立竿见影，药店的人气和销售额都有了明显提升。此举已经达到小赵主推品牌药的目的了，尽管药店暂时出现了营业额高利润却降低的情况，但药店良好的口碑已经树立起来了。至于药店利润降低，可以通过改革内部管理制度、推销方式和搞促销活动等带动非品牌药销售，实现由品牌药带动非品牌药的销售而获取利润。

　　为长远发展打基础

　　河南省南乐县食品药品监管局  武现付

　　小赵应该继续坚持让店员推销品牌药。首先，品牌是不可取代的，品牌药有过硬的质量疗效、有较高的消费者美誉度和知名度。其次，品牌的作用是无限的，品牌药可以为药店带来人流量和消费者，可以赢得消费者的忠诚度，提升Z药店自身的品牌。再次，人气聚，财气生。虽然Z店的利润较上一季度有所下降，却为药店集聚了大量的人气，提升了药店销售质优价廉药品的良好口碑，树立了药店的良好形象。质优价廉、薄利多销定会为Z药店的长远发展打下了良好的基础。

　　形象比利润更重要

　　聚人气、留人气、回人气

　　河北省邢台县食品药品监管局  郭利萍

　　作为Z药店，地处闹市、周边零售药店多、激烈竞争，营销要把握好三大要素：聚人气、留人气、回人气。在这三大要素中，"回人气"是药店持久保持旺盛人气的重要保证。有远见的药店经营者都应该明白，每次销售一药品不是销售的结束，而是销售的开始。药店向消费者推荐某种药品，目的绝对不应只是眼前的一次交易，而是希望这位消费者以后有相关需求时会再次光临。最好是当这位消费者周围的人有这类需求时，首先能得到其对本药店的推荐。因此，药店不仅要让消费者对所购药品的质量放心，还要令其觉得在这家药店购买药品后有安全保障和后续价值，购买的不只是药品，而是一种健康和信赖。这也是能否让顾客成为"回头客"的关键所在。

　　让信誉成为"品牌"

　　福建省东山县食品药品监管局  林国锋

　　Z药店地处闹区，周边还有很多零售药店，基于这种竞争激烈的现实，店长小赵基本定位的方向是可行的，只是有点偏差，应该把"口碑"改为"信誉"。从一个月的推销情况看，药店的人气和销售额都有了明显提升，这说明Z药店的竞争方略已经呈现出略胜一筹的人气指数和销售指数。如果小赵能够及时地从这两项关键而且重要的指数中得到启示，在推销效果好、价格较为低廉的品牌药的基础上，及时调整思路，比如采用执业药师咨询、基本药物推介以及预约、上门服务等人性化、个性化的方式方法，使药店的口碑直接升华为信誉，Z药店将会随着信誉度的提升呈现出人气指数与销售指数同步上升的势头。

　　口碑与客流是立店之本

　　湖南省石门县百幸大药房  朱俊兰

　　Z药店地处闹市，竞争激烈，面对如此严峻的形式，低价购物环境、金牌服务都不足以达到标新立异、提升人气的效果。店长小赵主推利润低效果好的品牌药，虽然短期利润额不升反降，但从长远来说，客流与销售额必定都会大幅稳步上升。至于要追求更大的利润空间，只能在强力打击了竞争对手，顾客群处于非常稳定的阶段，再针对一部分对价格不太敏感的消费者主推一些利润稍高、疗效显著的药品，达到口碑与利润的双赢。

　　增强整体实力

　　促销为辅，服务为主

　　江苏省东台市皮肤病防治所  杨玉明

　　现在大多数药店为了提高销售业绩，都在使用价格战，特别是对一些品牌药竞相压价，促销的效果是很明显，可是利润却大大缩水。如果一味依赖价格战，就会处于被动局面，你会降价，人家比你还会降价，形成自相残杀。价格战不是不可以搞，但不能成为惟一的促销手段，还是要以药学服务为主，价格促销为辅。价格战可以复制，而具有本店特色的药学服务却很难复制，特别是个性化的药学服务。只有药店有了自己独创的贴心服务，加上适时的价格优惠，就有可能在竞争激烈的范围中杀出一条新路。