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医药底价代理模将式失去利润空间支持

2012-12-04 15:06:17    来源:  作者:

  医药招商模式转型 底价代理模式失去利润空间支持

底价代理模式流通链条长,环节多,费用大,如果药品没有足够的利润空间,几乎难以维系这种模式的正常运转。换句话说,底价销售模式存在并维持的必要条件是高药价、无序的商业流通和粗放的价格管理。在目前严控药价的政策导向下,药品流通环节的利润迟早会被进一步挤压,从而或许会使得近十年来行业所通行的底价代理招商机制走向终结,被佣金式招商机制所代替。

  医药底价代理机制的命运将改变

  在新医保目录、药品价格管理办法、GMP认证新规、各地省级招标制度、公立医院改革试点等若干医改配套改革方案陆续出台之时,医药流通体制改革也在向纵深方向发展,所产生的影响也几乎同步地影响着医药市场的竞争格局。当前形势下,药价是被严格控制的,与之密切关联的药品流通环节的利润在被步步挤压,新兴的招商机制势头迅猛,“资深”的底价代理招商机制未来命运如何?

  忆往昔,曾经是底价代理招商机制的天下,放眼望去,我国制药企业普遍采取的都是这个模式。那时,很多民营制药企业没有能力建立自己的销售队伍,只好把产品交给代理商来运作。为了鼓励代理商销售,很多企业把大部分利润空间留给了代理商,其比例多达70%~80%。

  事实上,这种由代理商控制渠道和终端的模式也是一种国际药品营销模式。制药企业或具有药品经营许可资格的医药公司委托国内外商人销售药品,或完成其他经营行为,称为药品专业代理。通过代理制进行产品销售是很多跨国制药企业普遍采用的营销模式,也是当时最先进、最有效的营销方式之一。通过这种方式,企业可以在最短时间内充分利用各地代理商的渠道和资金优势,快速抢占市场,扩大市场份额,增加销售量。

  底价代理模式的广泛使用,一度给药企的发展带来了强有力的支持。但同时,这种模式也日益暴露出自身的一些缺陷,同时给管理带来了很多问题。过多的利润空间被放在流通代理环节,很大程度上限制了企业的发展。并且,这种模式的流通链条长,环节多,费用大,如果药品没有足够的利润空间,几乎难以维系这种模式的正常运转。换言之,必须有高药价、粗放的商业流通和价格管理作支撑,底价销售模式才能良好生存并维持。而这在药价被严格控制的今天,再让药企拿出足够的利润空间去支持这种商业模式,显然很有难度。

  招商模式的转型并不容易,对于熟悉了底价代理模式的药企们来说,意味着从销售、营销再到财务体系,都需要重新梳理与整合,有些新市场可能还需要重新搭建销售队伍。然而,相对于自身发展壮大的需求来说,克服模式转换所带来的不便就是必须克服的困难了。毕竟,这关乎自己在未来市场上的生存与命运。

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