招标对药品营销通路的影响

　　药品集中招标采购对降低药价虚高、遏止药品购销活动中的不正之风意义重大，但药品集中招标采购的政策目标不仅于此，还应从彻底转换医院药品采购管理模式的层面来认识。药品实行招标采购以来，对药品营销通路已产生较大影响，洞察这种影响，适时采取应变策略，是医药工商企业生存和发展的重要课题。

　　从供应链的变化看批发商的角色转换

　　一般意义上的招标采购，可以是厂家投标，也可以是经销商投标。厂家投标，一般也需要当地经销商配送。单纯从物流形式上看，工业——商业——医院的供应链没有变，但从实质意义上说，这种供应链已经在发生变化：其一，原来工业与商业、商业与医院是交易关系，而严格说来，现在工业和医院才是真正的交易关系(决定交易与否，交易量多大)，商业仅负责配送；其二，原来工业把产品卖给商业，商业以什么价卖到医院，是商业和医院之间的事，工业不管，现在的情况是无论谁投标，工业都关心商业卖到医院的价格，因为这决定了产品是否具有竞争力，同时还可帮助工业与商业在配送费率方面达成共识。

　　笔者在美国学习考察时发现，美国多年前早已形成了规范的医院药品电子采购模式。如美国东部的100多家大型医院每年都会和厂家进行统一的磋商，成交后，各医院和厂商共同选择配送商。医院通过网络向配送商下单，在发达配送体系的支持下，配送商可以快速地做出反应，从而保证了这些医院的药品库存期通常都在一周以下。从这个角度来看，我国的药品购销体制通过招标采购这种形式，更有利于与国际接轨。

　　批发商过去的主要利润来源正渐次枯竭，高毛利时代的低进高出已如过眼云烟，取而代之的将是靠优质的服务来扩大经营规模，从配送费率中赚取合理利润。商业面对医院，仍将承担供应商的角色，但获利空间越来越透明，竞争的要素也主要是服务。

　　批发商从产品提供者变为服务提供者的角色转换，是市场经济发展的必然规律，发达的美国经历了这个过程，我国也不外。服务的提供，包括专业的物流配送、个性化的包装、信息跟踪和反馈乃至医疗改进等等。通过提供专业的、优质的服务，从而增加药品的价值。