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如何制定与药品连锁店的协议书?

2008-08-21 16:42:31    来源:  作者:

  前一段时间一名药品销售人员碰到困难:谈妥一家连锁店,缴纳一定的进场费后,要求它从批发商处进货,连锁店方要求他出具一份协议书。他不知如何来制订这份协议书?

  首先,这应该是一份三方协议书,厂家、批发商、连锁店。随着医药平价超市及连锁药店广泛兴起以来,这也是比较普遍的做法,一方面厂家不愿意全担风险,它必须要找一家或几家批发商来扩大市场占有率,且同时让他们来承担零售终端的呆坏死帐,另一方面,厂家也清楚本公司产品只是批发商的“情人”之一,平常应努力帮其分销,但促销终端推广还必须自己来维护才能做强做久;但随着连锁药店的规模化发展,它在一个地区内的重要性不言而喻,逐渐成为非常重要的终端之一,厂家除了在媒体展现自己的品牌和实力之外,大型、知名连锁药店更是其终端促销、“临门一脚”的好地方。

  其次,要明白三者的关系,厂家和批发商一般来说都是区域合作的关系,厂家和批发商应该单独签订经销协议书,规定经销区域,时间期限,产品规格及价格体系,付款方式,任务量及阶段分解,奖励政策及市场保护政策等等;批发商与连锁药店则是分销关系,连锁药店从批发商处的提货价,结款方式,送货方式,区域范围及价格体系,奖励政策与市场保护措施等也必须征得批发商的认可;厂家一方面在批发商和连锁药店之间起着公正、协调、沟通作用,另一方面,厂家必须帮连锁药店理货,做终端维护及终端促销,而连锁药店应有义务配合厂家促销,包括提供场所及器具,提供卖场展示空间。

  第三,拟定协议书前必须注意的问题:必须要与批发商沟通协调好,获得批发商的同意和支持;在与连锁药店谈判时所需费用必须明确,包括进场费,促消费,展示费及工本刷卡等等费用;不能今天一个庆店费,明天一次条码费;厂家、批发商、连锁药店对于战术的执行必须协同动作,免得影响连锁药店的“左邻右舍”。

  当然,每一家公司,每一个市场的具体情况不一样,那么协议书具体内容肯定不一样,下面笔者把协议书纲要罗列:

  附件: ΧΧ产品分销协议书(主要内容)

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