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零售药店经营管理-您真正管理了吗?

2008-08-19 23:44:34    来源:  作者:

  一些地方取消开店的距离限制后,尤其是2008期待中的医改新政使得医药零售行业竞争加剧.无论先入行的还是后来者,都在抓紧"取经"提升企业的竞争能力.自以为取得"真经"雄心勃勃回头实施.往往事倍功半.很多药店声势浩大地搞开业或重新开业的促销活动."来就送,买就赠!"吸引那些乘车不需花钱的老人家到店前排队,各尽所能发挥经济学中的眼球效应.一般活动的时间两三天,一路高升的销售业绩让许多老总心花怒放,浮想联翩.活动过后,眼球掉在地上,一切再次归于平静.销售状况羞于启齿.

  门前冷落生意萧条.让这些天南地北到处取经的老板们冥思苦素:差哪呢?

  节日期间我们进行了一次调查.经过分析一些数据,得出一个结论:很多零售药店,缺少经营管理,是靠"天"吃饭的!

  如同小开荒,有些人开垦很多地块.撒下了种子.任其风吹雨打,鸟兽糟蹋.广种薄收.有些人,精心施肥,抗旱排涝.....结果可想而知.

  一本简易的汉语词典这样解释:
  
  经营:

  1,筹划并管理(企业等)

  2,泛指计划和组织.
  
  管理:
  
  1,负责某项工作使顺利进行.
  
  2,保管和料理.
  
  3,照管并约束(人或动物).
  
  对节日期间一些门店销售情况调查可以看出.善于经营管理的企业抓住春节假期高调促销,营造气氛,举办灯谜摸奖活动,吸引新老顾客.这是积极的心态.没有经营管理意识的企业多是抱怨,认为大过年的,谁还买药吃啊,没有任何节日促销活动.甚至有促销活动,也是走走形式.一组数据可以说明.春节期间积极应对,开展活动的门店只在2月6日-7日因是大年因营业时间等因素销售销售明显下降.其他日子销售不但没有下降反而大幅提升.而那些消极应对的,销售业绩低迷并且极其不稳定.海尔集团那句名言:只有淡季的思想,没有淡季的市场,通过这些药店的春节运营状况得到充分验证.

  我们许多门店更多的时候强调商圈位置,强调有没有医保资格.热衷于价格战.是对自己的经营管理没有信心,是典型的“靠天吃饭“。自然的客流自然的销售.往往忽略最重要的基础.组织架构.管理是通过组织来做事.一个门店就是一个团队.一名职业心态阳光的店长就能带出一支心态健康工作努力进取的团队.门店购物环境商品价格等条件具备后.店长带领员工的首要任务就是提升销售.如何提升销售?最重要是做好顾客的开发和管理.我们一些活动都是为了开发新顾客,由于疏于管理,造成顾客流失.顾客管理中几项重点:

  1,专业-最好的尊重.掌握基本的药学知识的医学知识能够使各柜组营业员能与顾客有效沟通,进行健康照顾.顾客期望优质专业的服务.关联销售,提升课单价.效果:让顾客选择购买什么,不是选择是否购买.

  2,会员卡-异常的尊贵.会员卡的开办与管理.为什么有些会员卡没有效?如何让顾客喜欢重视依赖会员制行销?细分顾客,会员积分,健康邮寄.尽量传递更多的信息给会员顾客.效果:顾客把会员卡和银联卡放在一起.

  3,中奖喜报-谁都贪图的吉利.店内的促销活动要明显,具有吸引力.免费的赠品,意外惊喜.老顾客的维系,新顾客的开发.承诺兑现.效果:信息泛滥的时代,能让人为你的品牌奔走宣传的,就是我在某某店中了奖.

  4,报表-理性的分析与决策.通过交易笔数,客单价,会员消费情况等详尽的数据分析.发现问题,及时改正.还是用海尔人的话说:坚持把看似简单的工作坚持做好就是不简单.效果:工作作风改变,给我结果,没有任何借口.

  顾客就是需要你关心照顾的客人.那些优秀的门店能够把主动权掌握在自己手中.以满意顾客为出发点,以达到顾客满意为目的,坚持周到的专业服务与顾客管理.从自身找问题,找差距.当顾客的亲人和顾问,无论节假日还是阴晴雨雪,销售曲线平稳上升.反观那些缺乏管理"靠天吃饭"的门店只能坐吃山空.等待被淘汰出局.

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