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医药企业营销如何调整以应对医院改革

2010-04-02 22:12:22    来源:  作者:

  公立医院改革,医药企业如何突破传统渠道瓶颈?

  面对经济低迷现状,国内企业感到了巨大的生存压力,他们常常经历着行业转型甚至是存亡关头的考验,糟糕的企业在抱怨中消亡,一般的企业在逆境中苦苦的挣扎经营,而优秀的则因此在危机中成长和壮大。

  本世纪以来,中国医药保持了较快的发展速度,市场规模由2001年的1700亿增至2008年的4700亿,年复合增长率达15.58%,远高于同期的GDP增长率。

  未来,随着经济增长、人口老龄化加速以及新医疗体制改革背景下政府卫生投入的持续增加、医保覆盖面不断扩大,医药市场将继续保持快速增长。蓝哥智洋国际行销顾问机构综合各方面资料预测,2010年中国医药市场规模将到达6980亿元,2020年将到达12078亿元,是2008年市场规模的2.57倍。到2020年,中国将成为世界第二大医药市场。

  当前,随着市场环境的变化,消费者的认知心理、购买方式也发生了深刻变化,不断挤入的竞争者和创新的分销战略出现,使企业把更多的目光关注在销售渠道的转型和调整上,并借此挖掘潜力,降低成本,提高效率,在困难时期实现整个经营状况的软着陆。例如连锁商业和超市业态的兴起对传统百货业带来了冲击,网络时代的到来,电子商务的兴起,改变了传统的渠道流程等,就现阶段而言,针对经济疲软,消费不畅的局面,销售渠道上可通过以下三方面进行改进:

  一是删减个别渠道。从满足市场个性化需求角度来看,传统渠道惯性的推广模式有必要进行结构型调整,在考虑渠道改进时,通常会涉及增加或减少某些中间商的问题,作决策时通常需要进行直接增量分析。通过分析,要明确在减少某些传统渠道成员后,厂家利润该如何通过其他方式予以体现。

  如海尔根据业务流程重组删减了传统连锁渠道,原来长虹过于依赖大经销商现在则转向了对专卖店等自营渠道的重视;麦当劳、德克士采取特许经营模式,在全国复制成功模式的遍地开花;联想、科龙等企业争先恐后地触网以开展互联网直复营销等。

  二是增加特定渠道。某一重要地区的购买类型和个性化的消费特点和心理,市场形势往往处于迅速变化中,企业可针对这种情况,借助损益分析与投资收益率分析,确定增加某些市场营销渠道,如金丝猴奶糖已经增加了在连锁药店销售的模式。

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