药品价格药店营销虚假信息举报QQ:355298288

药店如何处理高毛利与品牌药的关系

2010-01-27 11:53:04    来源:  作者:

  任何一个商人,都是以追求利益最大化为目标。经销商和企业都是如此,经销商因为利益而围绕着企业转,企业也因利益而围着经销商转,这种利益维系了企业和经销商的亲密关系。对于经销商老板和员工而言,利益也是维持和谐局面的纽带。老板追求高毛利产品,就在于高毛利产品的利润较高,可以为老板带来高收入。而对于员工来说,高毛利产品的种种不确定性,是员工不想卖高毛利产品的症结。这种矛盾就导致了上行无法下效,造成老板与员工对待高毛利产品的意见分歧。

  如何平衡品牌药和高毛利药品的关系

  一、品牌药的定义及对品牌药的看法

  我个人认为品牌药最少有五个指标:

  •过硬的质量疗效指标。中国无论中成药还是西药,尽管都是所谓GMP厂家生产,但其实质量差异化确实存在,有时还挺大的。认为都是GMP厂家生产,质量一致的说法是自欺欺人的。

  •其次是销售量:品牌产品都是畅销品种,销售量必须足够大,也就是所谓市场占有率较大。厂家销售回款不过亿,我认为就谈不上品牌。

  •第三是广泛的终端到达率和铺货率。对于零售药品来说:所谓终端到达率是指第二、第三、第四终端都能基本覆盖到位,换句话说就是所有类型的终端都基本能覆盖,而且这种覆盖是渠道自然流通;所谓铺货率就是在同一类型的终端中,铺货率到达60%-70%以上,尤其是第二终端铺货率要高些。

  •第四:要有高的消费者知名度、美誉度、忠诚度。海王有领导说自己的PB商标“潜龙”在网上调查知名度很高,网络人群不能代表广泛的消费者群体,只是很小的一部分而已,而且渠道单一,根本谈不上名牌,自有品牌产品不一定也没有必要作名牌。 

  •第五:要有高的医药渠道和药店终端知名度与美誉度。渠道和终端销售是利润导向,忠诚度谈不上,但最少需要知名度和美誉度。

手机: 字数   
  
相关新闻   毛利