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药店如何有效经营保健品

2009-08-16 21:55:22    来源:  作者:

  在当前的大环境下,不少药店处在夹缝中生存,不论是连锁店还是还是个体店,大都逐渐走上了多元化经营之路,希望通过引进非药品,以弥补药品销售利润下降所带来的冲击。但非药品的采购与经营又有着各自的特点和规律,不能完全照搬药品经营中的做法。对此,笔者认为,药店经营者的非药品经营要坚持以下3个原则:
  
  采购坚持关联性原则。有些药店采购非药品时没有计划,随意采购。打探到竞争对手洗衣粉卖得好,马上采购;有顾客点名要某品牌化妆品,马上采购。弄得药店成了杂货铺,看似多而全的非药品销售,其实很容易砸了药店的牌子。药店采购非药品时应慎重选择,比如附近居民多,可多采购生活用品;附近流动人口多,可多采购保健类用品,而且要尽量使自己的非药品有特色。这样才会引起顾客的注意,使之成为药店的回头客。
  
  某药店开在学校附近,经理发现,有些学生来买药时喜欢带着一些卡通玩具或者流行小饰品。他注意到学生是在对面的超市买了后再到他这里来的。经过细致的调研,后来药店购进了更时尚的卡通礼品,吸引了学生的大量购买。一时间,药店的非药品收入还高过了药品收入。
  
  销售坚持公益性原则。生意人自然要关注利润,但药店的非药品经营还是应坚持公益性原则,注重品牌形象,做到利国利民利己。如果过度关注利润,反而不能带动药品的销售。有位药店经理感觉最近几年保健品生意越来越不好做了,如何才能走出保健品经营低谷?他注意到自己的目标人群多是老年人,这些老年人没事就到药店里转转,却很少买药。药店于是转变观念,开始设立宣传栏张贴宣传资料,宣传老年人应如何保健,同时在店堂里安置了方便椅,陈列了最新的杂志报纸。这些便民服务的举措吸引了更多的人,增加了药店的人气。本来进药店的人多是“闲人”,但他们也经常会顺便买些适合自己的东西回家。就这样,药店的非药品销售很快就上了一个台阶。
  
  发展坚持品牌化原则。所谓药店,应以卖药为主。如果过度关注非药品,时间久了,药店就成“杂货铺”了。因此,药店经营者即使卖非药品也要与药店身份形象相吻合。如果药店能走上药品和非药品相辅相成之路就最好不过了。有一家连锁药店采购的非药品基本上是在其他药店买不到的,这自然吸引了不少有需要的顾客前去购买。显然,此连锁药店“垄断”了某些产品,其竞争力就增强了;有一家诊所型药店,常年坚持为顾客提供最新的医药知识,免费测血压,同样赢得了一批忠诚顾客。

  保健食品在药店经营的注意事项

  ——药店要经营保健食品,尤其应该加强对保健食品相关政策和专业知识的研究和领会

  自6月1日始,备受关注的《食品安全法》将正式实施。《食品安全法》中提出“对声称具有特定保健功能的食品实行严格监管”,同时提出,将对违反相关规定保健食品的生产和经营企业进行“罚款、停产停业甚至吊销许可证的处罚”。作为保健食品销售渠道之一的零售药店,对此法的实施不得不加以重视。

  业内人士指出,《食品安全法》将带来国内保健食品产业的洗牌,因此可能给经营保健食品的连锁药店,尤其保健食品在销售与利润中占比较大的药店带来一定程度的冲击。对此,中国保健协会市场工作委员会秘书长王大宏表达了不同的看法,他认为,《食品安全法》一经实施,“零售药店其实迎来了一个政策机会,但要做好准备,来获得这个机会。”

  保健食品险“出局”

  确实,站在守法生产和经营企业的立场上,法规的健全以及监管的加强,将为其带来更为公平的竞争环境,这不能不说是一场机遇。但另一面,对违规生产和经营保健食品的企业来说,《食品安全法》带来的将不啻于一场风暴。

    一直以来,保健食品市场在准入、生产、流通、广告各环节存在着多部门分别审批、监管的现象,以致“九龙不治水”;加上保健食品行业产品功能定位缺乏标准、部分企业缺乏自律意识,违法违规现象频出,致消费者心中公信力下滑,严重制约了行业发展。因此,保健食品行业亦亟待从法律上确立对其有效监管,以引领整个产业未来的健康成长。

    据了解,在《食品安全法》正式出台前公布的草案中未提及保健食品,致保健食品行业陷入窘境。若从食品范畴中出局,则意味着目前拥有1000亿市场的保健食品成为了怪胎,行业成无本之木,药店经营保健食品也无据可依。

    “此次《食品安全法》出台对于保健食品行业的重要意义在于,首先是确立了‘具有特定保健功能食品’的法律定位,明确了保健食品是食品中的一个类别;再者就是要求严格监管,不仅通过立法的方式要求实行严格监管,而且对保健食品的管理级别首度由下属职能部门提升到国务院一级。”王大宏指出。

    “目前国务院将颁布的《保健食品监督管理条例》正在由相关机构研究起草,它本应是《食品安全法实施条例》里的一部分,但后来被单列出来了,足见国家对保健食品行业健康发展的高度重视。”王大宏认为。    

  新法下的机遇

    值得药店重视的是,作为保健食品的流通渠道之一,零售药店也是“严格监管”的对象之一。“未来包括零售药店、连锁超市在内的所有终端,如果要经营保健食品都必须按照《经营规范》获得政府的许可。”王大宏说,“对药店经营的场地、面积、设施、机构、人员以及制度等都将有严格的要求,这些在正在制定的《条例》中得到体现。”严格准入,对重视保健食品市场前景的零售药店来说,将推动其提升自身软硬件水平。

    同时,《食品安全法》中明确提出对违规生产和经营保健食品的企业进行严厉惩罚。一方面,从生产环节把控好了产品质量,经营环节的问题也能迎刃而解;另一方面,将约束一些故意销售假保健食品或在违规销售保健食品的药店。

    王大宏指出,目前市场上的某些保健食品品种确实存在安全隐患,但往往手续齐备药店无法辨识其品质,它们在药店销售给消费者和经营者都带来潜在的危害。他认为在当下的政策环境下,药店要经营保健食品,尤其应该加强对保健食品相关政策和专业知识的研究和领会,要重视媒体批评的声音,提高自身的鉴别能力。“据我们长期监测发现,目前在药店大约只有1/3的保健食品是有品质保证的,药店务必及早调整经营品种,将产品替换成合格的‘蓝帽子’。”

    “《食品安全法》和将出台的《保健食品监督管理条例》带给行业管理系统的成熟和管理水平的提升,将坚定国内外大型食品、制药企业对国内保健食品行业的投资信心。”王大宏说,“这意味着马上将有更多大企业进入保健食品行业,会有更多跨行业大品牌产品进入药店销售;因为药店的专业背景为推广功能性产品提供了优势条件,药店在保健食品销售渠道选择时将获得更多重视。因此我们建议在新医改之后,药店的经营重心应更主动地向保健类产品转移,通过经营理念、服务手段和商品结构的提升,充分发挥药店信誉和专业的优势,与企业联手将药店打造为保健食品销售的首选商业平台。”

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